(测源)培训课件--销售技巧分析.ppt

案 例 演 练 我们曾离成功那么近 7、切记对客户的看法不应不理，甚至一概否 决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但 绝不可以忽视客户的观点； 8、切勿有”先入为主“的成见，客户初次光 临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心。 我们曾离成功那么近 9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态 吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自 己下一步该如何应对，让主控权掌握在自己收上。 诸葛不亮逼定16计 亲：欲要成交，独家传授给你《诸葛不亮逼定16计》 诸葛不亮1--利弊成交法 拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。利大于弊，您还犹豫什么？” 诸葛不亮2--选择成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。 诸葛不亮3--人质成交法 在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 诸葛不亮4--单刀成交法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。 诸葛不亮5--曲折成交法 房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 诸葛不亮6--决策成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 诸葛不亮7--联盟成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。 诸葛不亮8--退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、附加条件等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 诸葛不亮9--恐惧成交法 这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： 项目热销，不赶紧定，就没有了 某一经典户型快销售完了 价格马上升或折扣期限已到期。 注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。 诸葛不亮10--流程成交法 ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：……置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？ 诸葛不亮11--刨根成交法 如客户说我要考虑一下，实际是借口，他还没有准备好，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：…… 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题 也就能够解决了。 诸葛不亮12--次要成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅， 如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提