[SPW推广培训：如何与银行沟通促成签约.ppt

前 言 关于SPW （Short-Term Product Wholesale）模式并不神秘,其实她是能够推动出更好效果的一个过程,在这个过程中,只要做到了该模式的几个点,我们的工作可能会事半功倍. 无论渠道的哪个层面,我们都需要把沟通的结果具体化、标准化,最终达成大上业务的目的.我们可以把SPW通俗得理解为: 事前沟通+事中操作+事后评估 目 录 如何与银行进行沟通SPW? 如何进行SPW的运作？ 思 考： 你对SPW的认识？ 为什么要做SPW? 什么样的SPW才算是成功？ 思考 在支行层面的沟通需要准备什么物品？ 传递分行信息给支行，做好分支行的衔接 加强与支行的联络，取得支行长（分管行长）、个金科长的支持 有针对性地设计激励方案，确定达成目标。 约见行长（分管行长） 介绍与分行SPW模式合作情况，力争达成销售启动共识。 了解支行的详细情况？，适时抛出支行指标任务，力争达到销售目标共识。 有针对性地设计激励方案，确保达成目标。 约见个金科长（根据具体情况而定） 确定具体激励方案 组织培训（培训时间、内容、方式） 商讨SPW销售模式的促销方法（如提高非驻点方式的高柜自主销售、开通客户短信、电话平台等） 如何进行SPW的运作 激励方案的制订 培训和启动会的运作 追踪督导体系的运作 思考： 制订激励案的作用是什么？ 1、激励方案的制订 目标明确:分行层面需要明确到分行和支行; 支行层面要明确到支行和网点; 双方商议:和渠道要充分得进行互动;有时候 需要引导渠道按照我们的意图行事(例如:费用点的控制,对抗的引进,阶段的划分等若能够运用上级行的方案，就尽量不再单独做方案) 兑现方式确定:召开表彰会,集体颁奖,并且共 进英雄宴) 2.1 培训与启动会的目的： 突出银行行政推动力 了解上级公司的倾向性 成功地销售公司 让合作渠道充分地认识并且认同产品 愿意和我们合作 2.2事前准备-对内 从上到下的重视; 要求对应层级和在合作的支行或者网点 进行沟通(内容:铺垫培训的重要性,保证参 会\训对象在接到安排后能够如期参加) 安排讲师准备课程 准备小礼品 2.2事前准备-对外: 确定对方出席领导(分行要分管行长、支行要支行长) 确定对方领导讲话内容(敢于提要求领导讲话要有倾向性) 确定会议流程及各个流程的负责人 确定参会人员 2.3培训注意事项: 产品卖点突出（讲出对银行和客户的双重作用）； 引发听众的兴趣; 尽量保持互动; 最后设提问等形式,保证效果。 成人培训的特点： 耐受时间大概是40分钟；因此要在最短的时间内，抓住他 们的心。 2.4方案宣导: 尽量以行领导宣导,以示重视; 要有补台意识(如果宣导不到位,我们要随时补充方案内容); 现场要有互动,尤其在目标设定处; 2.5领导讲话: 渠道领导重点包装，突出讲授内容，重点推动产品； 让听众看到上级行的态度. 培训\启动会时候是否流于形式 和我们在启动前沟通至关重要. SPW运作成功与否的关键点 行里领导是否愿意下任务,甚至由行里出费用为你做方案 (指令和指导) ; 培训会或者启动会是否能够召开; 追踪过程中是否单独对我们的方案进行追踪; 是否愿意和我们共同到基层单位进行实地督导. 结束语 SPW是一种比较简单的销售模式，核心在于调动银行力量，重点在于把握销售的各个环节、把握过程，SPW不仅可以总对总、省对省，甚至单个网点也可以借助行政的力量运作SPW。它与包销的区别在于对银行的推动。业务经理在这个过程中的定位，从直接销售转变的推动销售、管理销售。 当前形势下，银保竞争日趋激烈，新的销售模式尚未确立，谁能运用好银行的推动力，谁就占据了竞争主导，因此关注SPW、运用好SPW是各级机构一项必修课！ 2、培训或者启动会的运作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、培训或者启动会的运作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 训\会后追踪: 提供报表给市分行,由行里统一追踪到各个基层营业单位; 联系支行或者网点的培