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销售执行与业绩考核EXECUTION AND 沒有執行力，哪有競爭力 执行力不彰 企业的成功，30%靠策略，40%靠执行力，其他30%呢?當然就是運氣。运气无法教，但策略和执行力却可以言传。 许多人会认为执行属于细节事务的层次，不值得企业领导人费神。这个观念绝对错误。执行是领导人最重要的工作。 大部分領導人都太過強調所謂的高層次策略，太注重知識性、理論性的探討，而忽略了實際的執行層面。 相同的模式，關鍵問題在於執行。 执行是一套纪律与系统 许多人认为执行属于企业经营中的战术层次，领导人只要授权下属即可，即领导人才会有时间去思考更「重大」的课题。这种看法完全錯誤。 執行並非僅侷限在戰術層面，它應該是一套紀律與一套系統。我們必須將執行深植於企業的策略、目標與文化當中。 組織的領導人也必須深入參與其中，而不能只是將相關的工作授權給下屬。許多企業領導人花了很多時間在學習與倡導最先進的管理技巧，但是如果他對執行不了解、也不身體力行，那麼，他所學習或倡導的那一套便毫無價值可言。這種領導人可說是在建造空中樓閣。 执行三关键 執行是一種紀律，是策略不可分割的一環。 執行是企業領導人首要的工作。 執行必須成為組織文化的核心成分。 三項核心流程 1.挑選各級主管 2.設定策略方向 3.主導營運 簽名與承諾 布朗說:「我想要強調的是，以前你的簽名只是預算書上的一個欄位，現在，當你簽名時，便代表著對自己團隊與其他部門許下承諾。接下來就要全看你的表現了。希望這樣能夠讓主管們找回過去喪失的責任心，並再度建立起自己在員工心中的份量。」 負責執行的領導人究竟該作些什麼?如何才能避免事必躬親，卻仍對企業經營的細節瞭若指掌? 领导人的七大重要行為 1.了解你的企業與員工 2.實事求是 3.設定明確的目標與優先順序 4.後續追蹤 5.論功行賞 6.傳授經驗以提升員工能力 7.了解自我 改变文化，让公司动起来 光是思考， 不會找到新的行動方式; 要行動， 才能找到新的思考方式。 终端销售执行 案例：卓越的终端管理：解密 “金字塔计划” 没有终端的支持，再好的产品也不会自动走到消费者手中。 在细节决定成败今天，我们以终端为例，“管窥”金字塔计划辉煌背后的故事…… 产品成功销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。 而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售终端内发生的。 产品在终端的表现如何，又在一定程度上取决于企业终端管理体系的运作是否通畅。 案例：卓越的终端管理：解密 “金字塔计划” 企业终端执行层面的工作与整体终端管理系统之间的关系，其实就类似于古埃及的金字塔一样。 即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。 这每一层的基础就相当于终端执行中的各个环节，而由每一层基础组合起来后所构成的金字塔塔身就是企业的终端管理系统，终端执行中的各个环节与终端管理系统之间是相辅相成，互为支撑的。 试想如果哪个企业拥有了一个像金字塔那样牢固、坚硬的终端管理系统的话，那么其产品在终端的地位自然就安如磐石、坚不可摧了。 案例：卓越的终端管理：解密 “金字塔计划” 围绕着终端的那些可以控制和影响的基础工作，所建立起来的一系列运作规范，执行标准和管理考核系统，称之为“金字塔计划”。 寓意为： 成功的销售以及成功的销售人员必须要从基础的终端执行做起，攀登金字塔的峰顶需要脚踏实地一步一步地进行。 “金字塔计划”是可口可乐的销售队伍所运用的一种系统的终端管理模式，被喻为可口可乐制胜终端的营销“秘笈”。 一、一天开始 ： 1. 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 2. 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。 3. 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。 4. 检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全。 5. 在早晨充满信心地开始拜访。 6个销售工具 1.销售文件夹 : 日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。 日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。 2.销售简报夹 : 销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、 效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。 3.客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、 历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。 6个销售工具 4. 销售拜访卡/数据表格 公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。 5. 培训/实地教练资料