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三、房地产现场销售的基本动作（6） 现场销售动作 —— 暂未成交 ① 基本动作 ⑴ 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ⑵ 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 ⑶ 对有意的客户再次约定看房时间。 ⑷ 送客至大门外或电梯间。 ② 注意事项 ⑴ 暂未成交或未成交的客户仍然是客户，销售 人员应该态度亲切，始终如一。 ⑵ 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 ⑶ 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经 理，视具体情况，采取相应的补救措施。 三、房地产现场销售的基本动作（7） ① 基本动作 ⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 ⑵ 填写的重点为： ※ 客人的联系方式和个人资讯； ※ 客户对产品的要求条件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根据成交的可能性，将客户分类为“A—很有希望、B—有希望、 C—普通、D—希望渺茫”四个等级，以便日后有重点地跟踪。 ⑷ 一联送交现场主管检查并备案建档，一联自己留存，以便日后能 追踪客户。 现场销售动作 —— 填写客户资料 三、房地产现场销售的基本动作（7） 现场销售动作 —— 填写客户资料 ② 注意事项 ⑴ 客户资料应认真填写，越详尽越好。 ⑵ 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ⑷ 每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表， 检讨销售情况，并采取相应的应对措施。 三、房地产现场销售的基本动作（8） ① 基本动作 ⑴ 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 ⑵ 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联 系，调动一切可能，努力说服。 ⑶ 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 ⑷ 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户。 现场销售动作 —— 客户追踪 三、房地产现场销售的基本动作（8） ② 注意事项 ⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、 死硬推销的印象。 ⑵ 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 ⑶ 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参 加促销活动等。 ⑷ 二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场， 协调行动。 现场销售动作 —— 客户追踪 三、房地产现场销售的基本动作（9） ① 基本动作 ⑴ 客户决定购买并下定金时，利用销控对答及时告诉现场经理。 ⑵ 恭喜客户。 ⑶ 视情况收取客户大定金或小定金，并告诉客户对双方买卖的行为约束。 ⑷ 详尽解释《订房单》填写的各项条款和内容： ※ 总价款内填写房屋销售的标价。 ※ 定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 ※ 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于单上。 ※ 与客户约定的签约日期和签约金额，填写于订单上。 ※ 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。 ※ 其他内容根据订单的格式如实填写。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（9） ① 基本动作 ⑸ 收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。 ⑹ 填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。 ⑺ 将订单第一联（订户联）交客户收执，告诉客户在补足或签约时 将订单带来。 ⑻ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需 带齐的各类证件。 ⑼ 再次恭喜客户。 ⑽ 送客至营销中心大门外或电梯间。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（9） ② 注意事项 ⑴ 与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 ⑵ 正式定房单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财会联。注 意各联对应被持有的对象。 ⑶ 当客户对某套商铺或住房有兴趣或决定购买，如果当时未能带足够 的钱时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 ⑷ 小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其主要目的是让客户 牵挂我们的楼盘。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天为限，是否退还，由销售部自行决定。 ⑹ 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，按定金 双倍赔偿。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（9） ② 注意事项 ⑺ 定金收取金额下限为10000元，上限为房屋总价的20%。原则上定金额 多多益善，以确保客户最终签约成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以7～15天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 ⑼ 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短，以防各种节外生 枝的情况