电话营销100条.doc

东易日盛电话营销100条 不要过多考虑被拒绝后的感受，记住：你就是个代号，换成别人也会遭到拒绝，所以电话营销要坚持不懈、不抛弃、不放弃！ 班前会（每天上班第一件事通过故事、竞品分享等方式调动员工情绪、确定邀约目标、分析楼盘情况、提供相应数据等。） 楼盘物料准备，如户型图、方案。 电销专员提前准备市场畅销产品、材料、促销情况了解，随后拨打电话。10:00过一手名单，下午分析上午拨打过的客户名单，14:30开始拨打热销名单及老楼盘。18:00-19:00点回顾分析、核对本周见面及签单客户数量。19:00-20:00对老客户短信回访。 拨打前了解小区情况（主力户型、进驻情况、签约及开工户数、活动给客户的利益点） 电销专员心理、心态调整（拨打电话前面对镜子微笑，以便自我调整情绪） 拨打名单前，对名单进行分类。 别墅客户邀约以工地参观为切入点。前期邮寄资料长期维护，装修前借送资料理由上门沟通。 电话前发短信铺垫工作做深入。 一线人员需要公司提供专业培训，直接影响客户信任度。 部门内部龙虎榜展示，激励内部员工。 电销与客户经理沟通，店面反馈客户跟进情况，提高电销积极性。 了解小区情况，了解公司工艺细节，便于为客户讲解打动客户。 话术笔记的准备，每拨打一组电话，进行话术研究与调整。 养成良好习惯，做好邀约记，下次邀约翻查记录，根据前一次内容进行本次邀约 重点楼盘，设计部提前进量房。必要时请总经理挂帅，给一线人员以激励和士气。 不能轻易挂断电话，组织好话术，对于直接拒绝的客户埋下伏笔，给客户留下非商业印象，便于下次沟通。 电销专员亲自谈单，直观了解客户需求，增加经验。 单子进展情况，电销人员需要随时掌握，对过程进行管控。 时间进度的管控，电销人员需要对拨打时间进行记录，了解每一拨打时间点客户情况，为下次邀约作参考。 多次拨打电话，增加客户记忆。 内部PK，优胜劣汰。 外部状态及内部状态。外部：电话拨打前，面对镜子微笑。着装整洁。内部：心态要好，通过音乐等方式舒畅愉悦心情。 客户骂我千百遍，我待客户如初恋。 名单分类。重点、次重点、可跟踪培养。不同类别标注不同符号，便于后期回访。 引导客户。了解客户拒绝原因，投其所好对症下药，随时调整话术。避免同一话术。 随机应变一针见血。根据对话内容，引导客户。（比如按照客户记忆错误的内容继续谈话，变被动为主动） 别墅客户邀约，给客户传递VIP感觉（张总您好，我是中国驰名商标东易原创客户经理，专门负责您的楼盘） 亲自去楼盘体验一下，拍些照片找感觉。对于已装修客户作好记录，同一楼盘客户，可以此为切入。 带着为客户解决问题的语气，与客户沟通，客户不选择我们将是客户的损失 避免名单泄密的方法：主管获取名单，埋号，并让员工知道。 部门内豢养宠物（乌龟），为门员工增提情趣。 电销务必建立部门资源库，核单及跟单使用，并做客户回访，定期让电销人员参加客户经理培训，提高电销专业技能，提升电销自信度 帮助年轻电销专员明确职业规划，引导员工发展。 打电话过程中，珍惜每一句话传递的意思，尽量索要到客户邮箱。语气肯定的告诉客户，要将自己信息传递给客户。第一次传递的内容，需要设计好。引导客户走，不要被客户引导。 电销非单一途径，组合方式更佳（比如电销+网络） 打电话的心态与激情，快速说出公司优势、抓住客户心理。语气适中，忌急躁，坚持不懈。 时间管理，找到最适宜拨打电话的时间，避免白天时间的浪费。多对客户资料做准备。 如何确认客户是否真的已装修？内部人员以材料商、售楼员名义打电话确认。 新近电销人员培养：一天培训水电木瓦油及公司材料生产地、设计师设计收费、工程报价。一周内拨打无效电话做锻炼。 按客户分类（新老现期）、建筑结构、电话推进阶段等对名单拨打工作进行准备。 资源梳理，把客户意向用颜色做区别。、 每一步需求都有详尽记录。 通过感人短片，对电销人员进行初步感染与培养。女性电销专员注意声音的训练，职业话规范化。（初级） 内部选拔讲师，资源共享，内部培训。（中级） 帮助员工清晰职业规划（高级人员） 找到拨打本次电话的量点，以此展开短信及邀约话术。 前期准备：实时了解工地近况；工地签单情况；跟踪必须及时勤奋 老名单，电销可通过短信通知客户，公司有人安排在工地值守，争取多理由邀约客户，与客户见面。 一手名单重要性，是所有电销基础。 名单寿命，在其有限期限内发挥最大作用。 多种媒体互相搭配使用。电话、彩信、短信、网络、终端拦截等组合使用。 屏蔽电话邀约当中的语气助词。遇到不会回答的问题，保持镇静，明确告知查询后给客户反馈。 被问到贵时，直接回答客户不贵，用一些列逻辑性解答方式为客户进行阐述。 善于总结重复问题、了解客户需求，把标准话术变成自己的话术。 代词，因地制宜。前三句话斟酌与提炼，务必有一句话介绍公司，结合客户特性调整介绍公司的话术，别