电话销售技巧和话术..docx

一、主动呼出（1）呼出电话流程图二、电话销售邀约话术技巧在电话销售邀约话术中，一般以下三种方式进行话术邀约：1、学习问题邀约（期中、期末、周测、月考节点）“家长，您好。我是三勤教育的某老师，想了解下最近咱们的孩子在学习过程中有没有遇到一些困难和问题，需要在薄弱科目、学习方法上有待提升的地方？那我想了解一下，咱们的孩子的成绩是都比较平均还是有薄弱科目？2、活动邀约(讲座、PDMS个性化学习测评等)您好，请问是某某家长的妈妈\爸爸吗？我是三勤教育的某老师。您昨天在**填写过一张学习的资料卡，那现在我们是进入**一周年的校庆，推出了一些免费的体验活动邀请您上来参加，到时我们会赠送一个免费学习水平测试，根据您测试出来的结果会有专业的课程老师给您一些学习建议，我们今晚7点会有这场活动的，因为报名火爆、名额有限，所以需提前和您确认。稍后会把详细的时间地址发送到您手机上，您留意查看，到时凭短信入场。3、班组邀约 家长，您好。我是三勤教育的某老师，我们周几（时间和地点）要开设针对某阶段（小学、初中、高中）文学阅读公益讲座（主题）。针对目前孩子存在流水阅读、抓不住中心思想、阅读不好导致作文缺乏素材、最主要的一点是针对于近两年语文大方向改革，文学常识的积累分值偏高等一系列（目的）。我们特邀历年有经验的老师（教研组组长）进行这次公开课的讲座（宣传主讲老师）。家长带好笔记本，可以和教研组组长进行沟通，当场报名会有优惠（活动促销）。家长，我们这个班只招收20人（人数确认），您需要提前确认并凭短信入场（有一定的预交入场金，来后凭票退费），请您按时参加。 下面以“中考讲座”为例分析电话销售技巧。（1）打电话前先问自己：准备好了吗？打电话老师一定要是自信并善谈的老师，电话邀约本身就是一种难度系数很高的交流，只有交流的通畅才有里想的结果。（2）要掌握电话的主导权，要有热情，你的热情家长看不到，但是感觉到到，同样会感染家长，才能达成共识；（3）细节决定成败，要寻找安静的通话环境，要准备好笔和纸记录，并了解你的课程，不能拨通电话或者接到电话突然被家长的一个问题问住，然后把电话转手给更专业的老师，结果可想而知，一个有报班意向的家长打来的电话对学校来说价值200到300元；（4）要了解重点中学的名字和分数线，根据“吸引力法则”一定要一语中的。可能、大概等都是忌讳的词。（5）拿起电话前再了解一下家长的心理，唱独角戏式的电话是无效的，要和家长互动的沟通，先自我介绍，接着最好先听家长说，听听家长需要的，最后家长给你所需要的信息。例如：“家长，您好，我是三勤教育的王老师，孩子成绩怎么样呢？”然后听家长说并作记录并具体分析。挑选好重点与非重点客户，并重点后续跟踪服务。（6）当你看到短信或者接到电话，什么时候会删短信或者挂电话了？当然是看到第一句信息或者听完第一句介绍，所以第一句很重要：迅速提分。四个字就是对家长最有触动的话。中考的孩子是很辛苦的，家长更是辛苦，所以如果不能迅速说服家长，家长会很快就挂断电话。能说服家长会成功三分之一。（7）讲座做好了，已经成功了一半，再给家长每人一个短信，家长就自然来缴费了。三、客户资源细分及转化策略分类应对策略跟进方式电话咨询未上门近期没时间◆结合案例，详细分析孩子问题严重性及辅导必要性◆利用机会成交法促使对方尽快上门（讲座、优惠、免费学科资料赠送等）◆可让家人带孩子先过来测试，或孩子自己来◆通过录音分析，找到电话中不足，分析家长需求，为现场和后期跟进做好准备◆最多3天内首次电话回访◆后期跟进，每周至少电话、短信、邮件回访1次，直到上门需征求孩子意见◆孩子抵触辅导◆争取与孩子通电话◆告知家长不可一味顺应孩子意愿，教给家长说服孩子的方法◆家长以此作为托辞，强调孩子问题严重性，必要时家长应说服孩子◆通过录音分析，找到电话中不足，分析家长需求，为现场和后期跟进做好准备◆电话咨询当天（晚上6：30-7：00）之间，电话回访，争取与孩子通电话◆最多三天内再次电话回访◆后期跟进，每周至少电话、短信、邮件回访1次，直到上门对比其他辅导机构◆列举其他辅导机构辅导无效果，又来三勤教育报名的案例◆站在客户角度分析对比各个辅导机构的优劣势，凸现三勤教育优势◆深入挖掘家长需求，满足需求◆通过录音分析，找到电话中不足，分析家长需求，为现场和后期跟进做好准备◆最多3小时内首次电话回访，介绍制定的初步学习方案，邀约上门分析并领取免费资料◆一周内至少三次以上的电话、短信回访◆后期跟进，每周至少电话、短信或邮件回访2次，直到上门暂时需求不强◆邀约做免费学科分析◆将测试题目通过邮件发给家长，在家给孩子做测试，通过结果分析孩子问题◆邀约上门给孩子做现场的分析，赠送分析报告◆分析学生问题严重性及与后期的学习和升学的关联性◆分析孩子辅导的必要性◆通过录音分析，找到电话中不足，分析家长需