有效的电话营销流程.doc

有效的电话营销流程 成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值，所以设制一个有效的电话营销流程是非常有必要的。 　　在电话营销时，一个有效的电话营销流程对其成功开展电话营销具有重要的作用。 　　一个有效的电话营销流程主要包括以下几个步骤： 　　1.销售循环图 　　在电话营销之前，销售人员要先想一下如何去向客户介绍？最好能够画出一张销售循环图。 　　2.AIDA销售技巧 　　在电话营销中，掌握一定的技巧是非常有必要的，AIDA销售技巧就比较实用、有效，以下是其内容。 　　A-Attention引发注意 　　I-Interest提起兴趣 　　D-Desire提升欲望 　　A--Action建议行动 　　3.作出充分的准备才开始打电话 在打电话前，一定要做好准备，这对电话营销的成功具有决定性的作用。在作准备时，电话营销员要重点了解一下几个方面的内容。 　　·公司概况 　　·主营业务 　　·主要人物 　　·当前任务 　　·准备好纸和笔 　　·准备好礼貌用语 　　·准备好讲述内容(草稿) 　　·准备好微笑的声音 　　·准备好简单客户资料 　　·自我心态调整 　　4.说好第一句话 　　俗话说，好的开始等于成功的一半，电话营销也是如此。在电话营销中，第一句话的好坏，直接决定着电话营销能否开展好后面的工作。 　　5.怎样将异议变成机会 　　首先，了解客户通常以什么理由拒绝我们？ 　　·没有需要 　　·没有时间 　　·没有信心 　　·并不急迫 　　不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已。 　　6.克服电话拒绝的心理 　　·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态) 　　·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态) 　　·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(正确的心态) 　　7.LSCPA异议处理技巧 　　L·-listen细心聆听 　　S―Share分享感受 　　C-Carify澄清异议 　　P-Present提出方案 　　A-AskforAction要求行动 　　8.以客户以没有时间拒绝为例 　　客户：我很忙，没有时间去听课 　　-(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 　　S-销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 　　C-除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？ 　　P-其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们必威体育精装版的培训时间表。 　　A-这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是……您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是…… 　　9.电话注意事项 　　·建立客户对您的信心 　　·帮助客户了解他们的需求 　　·简化您的对话内容 　　·强调客户的利益 　　·保持礼貌 　　10.通常您不能指望一次电话就与客户约定，所以经常做电话跟进，在电话跟进过程中，要能够用换位思考、简单化处理以及寻找拜访客户的理由等 　　·换位思考：对自已的跟进站在客户的立场考虑问题，将心比心，建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心的。 　　·简单化处理：每次电话不易太长，占用客户过多时间，会引起客户的反感；不要每次跟进都只谈业务。 　　·寻找客户拜访理由：如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。 总之，电话营销员要做好电话营销，一定要有一个好的电话营销流程。虽说它不能保证您的成功，但是离开它是万万不能的。 Stephen(陈宁华)老师简介 胡助理电话胡助理QQ：651414792 【职业履历】 1、搜房集团 销售总监 2、万科电话营销导师 【工作经历】 1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验 2、2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家” 3、国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材《电话营销运营与管理》，《电话营销实务与训练》主编 4、《销售与管理》、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场》、51callcenter等多家权威营销媒体专栏顾问 5、曾出版实战畅销销售管理书籍《批量制造销售精英》和《打对电话赚大钱》 6、中国首批认证心理管理师 7、专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家 8、国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家 【擅长领域】 专业电话销售 电