服装店销售浅谈.doc

服装店销售浅谈（小珍整理自潇潇的培训） 看到有人说开个服装店，找个好的店面（也就是人流多的地段），找个好的货源就能成功的开个服装店了！此言差矣！人流和货源固然重要！但也要会销售！服装店的成功是三分货，七分卖，亘古不变的理！当然，七分卖当中的七分包括的不只是销售技巧，还有服装店的装修，商品陈列等也占了一些分！因为卖场氛围是由装修等一系列元素组成的！在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。这是一门销售技巧！门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有“针对性“。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，做到真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。????当有客人进店，现在很多店员都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。什么叫随便看看,顾客会想，那么这个店没有我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个店去吧。如果觉得“欢迎光临”太土的话可以对顾客说：“您好！我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎词的使用！????接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以店员要切忌“不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地挑选商品并不是对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。????最佳时机：????1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）????2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）????3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）????4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）????5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）????6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） ????原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。????接近顾客有几种方法：????一、提问接近法????~您好，有什么可以帮您的吗？????~这件衣服很适合您！????~请问您穿多大号的？????~您的眼光真好，这是我店很热销的产品。 ????二、介绍接近法????看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。????产品介绍：（1）、特性（品牌、款式、面料、颜色等）???? （2）、优点（大方、庄重、时尚等）???? （3）、好处（舒适、吸汗、凉爽等）????向顾客推荐服装要做到以下几点：????（1）、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员或店主本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。????（2）、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。????（3）、配合手势向顾客推荐。????（4）、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。????（5）、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。????（6）、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 ????互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。????三、赞美接近法????即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。???? 如：~您的包很特别，在那里买的？???? ~您今天真精神。???? ~小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）????俗语：千穿万穿，马匹不穿！良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当， 顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。????四、示范接近法??