卷烟销售网络建设情况报告2工作报告.docVIP

卷烟销售网络建设情况报告2工作报告范文大全 卷烟销售网络建设情况报告 三是积极开展省外烟培育和品牌置换。2005年，我们优化市场资源配置，大力开展省外烟培育和品牌置换。一方面利用有限的高效牌号，采取适当倾斜的营销策略，科学分配资源，积极培育、推介“盖相思鸟”、“金芙蓉”等具有替换性有效牌号和“醇香东方红”、“白沙和”等高效新品牌，替代“咀相思鸟”、“咀长沙”等紧俏牌号。在品牌置换工作中，我们采取了“一区一策，区别对待”的灵活政策。在城关停止相思鸟的供应；在南边几个乡镇，严格控制相思鸟的投放数量，全力推销芙蓉。在北边几个乡镇，考虑到边界因素，在相思鸟的投放上适当维持市场的需求，尽量扩大芙蓉的投放。由于我们的政策对路，2005年下半年，芙蓉系列基本进入了千家万户，摆上了红白喜事的桌面。全年共销售芙蓉烟3432箱，占总销售的14%。另一方面，积极引导市场前景广阔的“羊城”、“双喜”、“五叶神”等省外牌号。采取了以点带面的培育策略，树立了张谷英、饶村典范片区，要求星级客户承担一定省外烟品种和销量的义务，敲开了市场的大门。并要求客户经理上门督促做好省外烟的拆条、上柜工作，确保培育的省外牌号“落地销售、落地消费”。共促销新品100多大箱，培育省外品牌2700多大箱，争创毛利1300万元。既填补了市场空缺，优化了品牌结构，又争创可观的效益。 四是完善了指定代送。我们在协会的配合下通过实地察看，严格按照指定代送的“四个原则”和“五个条件”精心选点，选定代送户28户，被代送户412户。同时，采取签订协议，客户经理和市管员定期上门拜访和协会自律协查的方式，加强监督，强化管理，使指定代送工作真正达到了“延伸网络，延伸服务，扩网增效”的目的。2005年共代送卷烟536多箱，既填补了以往在边远村组卷烟送货服务的空白，又为企业节约了送货成本。 五是优化客户关系管理，提升市场控制能力。我们完善了客户慰问拜访和特供烟等制度，加强客户经理的考核，在服务和管理中突出个性化、亲情化。建立起长效服务机制，给纯粹的商品交易注入了温暖的人间亲情。同时，结合本地市场的实际，围绕当前网建中如何规范客户的难点和焦点，探索出“合理定量、库存指导、有效满足”的管理办法。我们通过调阅客户历史销量，深入门店调查，结合星级等方式，确定了客户周转数，并逐日做好访销指南，细化每户零售户月供货定量、日供货定量和单品种供货定量，及时指导客户补充货源或减少订货，既避免了客户在正常经营中出现产品脱销或滞销的现象，提高客户的资金利用率，又有效限制了违规大户，把有效货源投入到真正需要的广大零售户中，使货源与客户真正的销售能力相匹配。 三、网建工作当前存在的主要问题及努力的方向 存在的主要问题： 一是卷烟结构性矛盾较为突出，尤其是适合农村消费习惯的抵挡烟紧缺，影响客户和消费者对网建工作的满意度，消费者拦车强买抵挡烟的现象时有发生。 二是各类卷烟违法案件居高不下，假、非、私卷烟占据了一定的市场分额。尤其是最近出现的卷烟“调包”违法行为，严重影响了公司的信誉，不利于访销配送服务的顺利开展。 三是网建队伍与新的形势发展不相适应，队伍建设问题成为制约网建工作的新瓶颈。在现有人才队伍中，要培育高素质的客户经理队伍和网络信息等专门人才存在较大的困难。 四是员工参与网建、服务网建的积极性不高。在当前行业狠抓规范和经济效益快速发展的情况下，职工的实际收入与期望值之间存在较大的差距。 努力的方向： 一是进一步加大网建队伍建设力度。确立新的经营思想，更新服务观念，建立以客户经理为核心，市管员、送货员互相配合的服务团队，体现与客户共创双赢的理念。加强对客户经理、送货员的选拔、培训与考核监督。要进一步规范和完善竞争上岗制度、责权利相统一的岗位责任制度，通过搞活机制育人、加强培训育人、目标激励育人、企业文化育人，建设一支年富力强、素质较高的客户经理、市场管理员和卷烟配送员队伍。 二是进一步提升客户关系管理水平。完善客户档案，制定日常的维护计划，实行对零售户有效的日常维护。应用信息系统开展对零售户的科学评价和分析，做好动态记录，完善升降级管理。根据分析结果对零售户进行科学分类，提供差异化、个性化服务。 三是继续推进明码标价工程。在去年的基础上，进一步从利益引导、客户自律、专卖辅导等方面着手，形成明码标价的长效监管机制，切实稳定和适度提升卷烟零售价格，提高零售户的获利水平，形成真正意义上的、经得起市场检验和未来挑战的合作伙伴关系。 四是切实满足市场需求，稳步提升销量。加强市场调研，做好市场预测及计划工作，努力使结构适应市场。搞好品牌培育，科学制订品牌营销策略和培育计划，完善考核机制，按照整合、推介、维护品牌的要求对省外烟进行重点促销。深挖城镇销售结构提升和农村市场销量增长的潜力，确