望闻问切-电玩城营销杂谈.doc

引 言 有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“”。 　借鉴治病箴言来“望、闻、问、切”一流的创意，三流的执行，一流的执行，三流的创意。客户动机以自己为主，忽略客户的感受。的关注点或利益点在选购时，都会有其不变的大方向。例如，最难判断的的关注点或利益点。向介绍，关键点是能给带来什么好处？哪些好处是现在正需要的？弄清楚客户关注的利益点，接下来的，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？ 　　望观察，识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 　　① 单纯的观看，消磨时间，凑热闹 ② 对篮球有不同程度的兴趣 ③ 对于新机台的玩法还不太了解，持观望态度 ④ 胆怯，不爱表现自己。 ⑤ 不知道自己的实力，怕出丑 我们现场推广要做到察言观色，主动出击寻找目标，避免冷场。 ① ③ 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 ④ ⑤ 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值） 有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。 2、闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听； 　　观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如在经常采用这种技巧。顾客经过时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“？” 并不急于回答问题，而是说：“您先，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。 连续肯定销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 ……（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下） 3、问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 　　转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 　　顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 　　出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比。 损益对比 在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先