模拟商务谈判方案.doc

商 务 谈 判 方 案 目录 谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 谈判主题 谈判议题 谈判团队组成 谈判目标 谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 己方优势 己方劣势 己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 对方优势 对方劣势 对方谈判成员分析 谈判过程与策略的应用 谈判成果与风险分析 谈判议程 预案 一、谈判双方背景分析 （一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方——　河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。 　　田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。 　　在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的丹尼斯庆都生活广场商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。 二、谈判主题—— 迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场 谈判议题—— 1.入驻的区域 2.店面的位置 3.店面的大小 4.店面的价格 5.供货及员工配备 6.合作期限 7.销售权限 谈判团队组成—— 首席谈判代表 赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。 市场代表 张勤伟（销售部经理） 财务代表 李玉龙（财务主管） 法律代表 经磊（总经理助理） 五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 议题 目标一 （最优目标） 目标二 （次有目标） 目标三 （最低目标） 入住的区域 进驻大区外的少数小区 仅入驻大区 仅入驻大区 店面的位置 接近黄金地段（一楼正门右侧） 接近黄金地段（二楼楼梯口位置） 黄金位置（一楼正门位置） 店面的大小 大小在35至40平米之间 大小在40至60平米之间 大小在40至60平米之间 店面的价格 35—40万每年 平均30-38万每年 平均25-35万每年 供货及员工配置 按月供货，运费由对方支付，员工由我方安排 按季度供货，费用对方支付，员工由我方安排 按季度供货，运费由我方支付，员工由我方安排 销售量及返利 每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的5% 每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的2% 每年销售量在10万部以上，每年返利为销售额的2% 合作期限 2年无优先权 2年加一年优先权 3年加一年优先权 销售权限 拥有对方产品唯一直售权以及新产品首发权 拥有对方产品唯一直销权 拥有对方产品唯一直销权 六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、优势 迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30％左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。 劣势 但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形