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如何制定团队目标 这则故事告诉我们什么？ 如果一个人看不到目标，不清楚目标在哪儿，不管你的能力有多强，都容易让产生放弃的想法，容易很快的放弃。 因此，销售团队的负责人必须要制定合理的团队目标，才能让团队成员保持良好的工作态度，从而才能实现组织目标。 什么是团队目标 团队目标是什么？ 销售团队目标主要是指销售团队在规定的时间内销售业绩收入总数额。 目标设定的原则 挑战性：目标的设定要具有一定的挑战性，只有这样才能激发人的潜能。就是说这个目标要超出员工的正常能力，需要他做出一定的努力后才能实现，使他在一定的压力下激发自己的潜能。 合理性：目标设定还要注意合理性，避免给业务员带 来持久而无谓的挫折感，既不能因为目标过高、长期无法实现而影响员工的士气，应当在一定的范围内留给员工个人足够的发挥空间。 目标分类 保底目标：必须完成的目标 挑战目标：可以突破的目标 设置两个不同的目标，可以让员工感受到目标的挑战性。才能让员工实现了一个目标再向下一个目标进发，团队才能攻克一个个难关，赢得一次次胜利的鼓舞，不断发生新的攀登，不断取得新成就。 目标制定思路 1、个人目标的设定 公司刚成立时，团队成员更多都是新人，个人产值无法预测。而此时团队更需要关注稳定和人员的发展，若单纯将个人目标设置过高，则不利于团队的稳定发展，因此，在此阶段，建议个人目标结合竞争对手的数据设置，不宜过高。 公司稳定后，根据团队成员的个人产值和团队目标设定个人目标。 首先各位销售负责人应构建团队成员的销售收入曲线，结合当年的市场情况预测每位伙伴的人均产值。 原则上，每位伙伴的个人目标应逐年递增，这样才能让销售人员时刻处于成长的趋势。 若当年市场情况非常不好，比去年较低，则每位伙伴的个人目标应与今年持平或者略低。 2.团队目标设定 一般来说，团队目标应当小于个人目标的总和。团队目标的设定应该与个人目标搭配合理，由于每位成员的个人能力不同，并不是每位成员都能够完成个人的目标，所以团队目标应该小于个人目标的总和。 团队目标可根据销售配置的目标设置。不同销售部门或者小组根据团队成员人力配置不同设置不同的目标。 团队目标可以根据现客户资源数量、质量来确定。 团队目标可以按照业务人员所在的级别阵营目标分配方法。 公司下达目标与团队目标的关系 每位销售负责人都会接受到来自分子公司负责人下达的公司销售目标，而公司销售目标与团队目标的关系如何？ 在市场环境比较好的情况下，团队销售目标总和应大于公司销售目标，浮动率为10%-20%。 在市场趋势呈下滑状态，团队销售目标总和应等于或者小于公司销售目标。 目标达成关键 销售个人目标制定时，不要强制销售人员制定目标，要让销售人员参与到目标制定当中。 要在团队中构建公开透明的销售目标文化，将挑战目标和保底目标均告知，不要因目标不清晰造成“打折”文化，让销售人员感觉反正打8折才是我们真正的目标，这样就无法做到真正的目标导向。 销售团队目标具有灵活性，要随时根据市场的情况总结，不定期进行目标的调整。在此过程中，随时关注公司系统内相关部门（营销管理本部、公共关系本部等）发布的市场相关数据；随时关注同市场各公司运营情况，了解相关指标未达成是内部还是外部的原因； 谢谢！！！ * * 2011年12月21日 李敏 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ? 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西 21 英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。 ????那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到……人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。 引言 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. E