[如何制定成功的市场营销策略.ppt

如何制定成功的市场营销策略 一、企业现状分析 企业经营理念 一、企业现状分析  顾 客 现 状 一、企业现状分析 市场与服务现状 一、企业现状分析 商 品 现 状 一、企业现状分析 竞 争 现 状 一、企业现状分析 公 司 现 状 二、市场描述 1、顾客轮廓 二、市场描述 1、顾客轮廓 性别 ※ 购买习惯 年龄 ※ 购买频率 收入 ※ 品牌爱好 地区 ※ 家庭状况 爱好 ※ 其它 今日顾客需求 ※ 顾客满意度 明日顾客 ※ 顾客抱怨问题 二、市场描述 2、市场轮廓 4P： ※ 产品 ※ 价格 ※ 通路 ※ 促销 ※主要市场 次要市场 ※市场规模 市场成长 ※购买决策 市场结构 二、市场描述 3、竞争者轮廓 二、市场描述 3、竞争者轮廓 顾客 核心竞争力在哪里 对手 自已 核心竞争力 不是产品 不是质量 是顾客 不是价格 是什么 是差异化 不是服务 是价值感 即：顾客需要并感觉到有差异化和价值感 二、市场描述 4、自已的角色 ? 进入市场时间 ? 对顾客了解程度 ? 对市场的适应度 ? 公司对自已的评价 ? 心态的调整与变化 ? 追求目标与愿景 二、市场描述 4、自已的角色 ? 关心今天 新员工 ? 关心明天 正式员工 ? 关心一周后 班长 ? 关心一月后 科长 ? 关心一年后 部长 ? 关心两年后 经理 ? 关心三年后 老板 三、竞争战略 三、竞争战略 1、4C时代到来 ? 变化 ? 挑战 ? 机会 ? 创造 三、竞争战略1、4C时代到来 ? 8C战略 ?顾客 流程 竞争 公共关系 ?产品 成本 渠道 沟通 公司决策层每天想“变化” 老板想变 公司经营层每天都要“应变” 经理应变 公司管理层每天都要坚持“不变” 员工不变 三、竞争战略 2、促 销 策 略 （1）销售促进活动目的 ? 促进销售 ? 调整短期内供求的不平衡 ? 获得规模经济的效果 ? 为消费者提供更多选择 ? 更好地适应不同消费者群体的需要 ? 增加顾客满意度 2、促 销 策 略 （2）销售促进的主要决策 三、竞争战略 3、促 销的方法 ? 技术促销 ? 实物促销 ? 价格促销 三、竞争战略 3、促 销的方法 营造恰当的现场氛围 技术促销 增加顾客参与内容 服务承诺 服务有形化