[如何制定销售政策.ppt

《销售政策》 ——是什么？ 问题： 销售政策是什么？ 为何要制定销售政策？ 它要解决什么问题？ 它能解决什么问题？ 一、销售政策是什么？ 销售政策是—— 制造商与经销商（或零售商）之间交易存续的基础，是公司策略的综合体现。 市场环境决定 营销策略 营销策略必须要通过组织、资源、 销售政策三个方面来落实。 所以销售政策不仅是公司策略的体现， 也是公司策略得以贯彻实施的重要保障。 二、销售政策制定的基本原则是什么？ 销售政策必须是公司策略的体现，并能指导经销商的行。 销售政策必须能够引导经销商树立与制造商长期合作的信念。 销售政策应该能够规范市场行为，维持市场长期的、稳定的发展。 三、销售政策的内容？ 销售政策一般是有二部分组成的： 1、销售政策—— 它是一种长期执行的、基准的政策，在一定 期间内相对的稳定，不会产生变化。 具体包含了：价格政策、返利政策、临时性优惠折让等 三方面。 2、销售支持政策—— 它是销售政策的必要补充； 我们可以通过销售支持政策保持与经销商交易的灵活性。 类别 设计的出发点 具体内容 销 ●提高经销商的 ●价格； 售 正常的经营利润； ●返利； 政 ●激发经销商的 ●个别商品的阶 策 销售努力。 段性优惠折让。 类别 设计的出发点 具体内容 销 ●降低经销商的经营风险 ●信用额度； 售 和经营成本； ●专销支持； 支 ●规范经销商的交易行为， ●铺货率； 持 稳定市场基础； ●物流（仓储）补贴； 政 ●提高经销商的忠诚度。 ●滞销品补贴； 策 ●渠道和网络开发支持。 四、销售政策恰当的好处、不当的危害？ 恰当价格政策、返利政策是企业稳固市场的基石。 不当的销售政策会导致企业陷入恶性循环： 如—更优厚的价格承诺、更灵活的付款方式、更优惠的返利政策。最终将把企业拖入竞争的旋涡之中，甚至会拖跨企业。 谢 谢！ * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with