浅析养老住宅的赢利模式.doc

浅析养老住宅的赢利模式 通常建设养老住宅投入的成本比普通住宅的投入成本高出一倍左右，因此决定着养老住宅租售方式比普通住宅更为复杂。养老住宅需根据老年人的市场需求采取灵活多变的销售模式，如租、售结合的方式。开发商可将一定比例的住宅面积进行销售，另一部分则用来满足老年人租用、度假等需求。普通房地产产品都是通过产品销售来获取利润的，但是，养老住宅的赢利模式却是由产品销售和物业服务两方面组成。产品销售赢利是一次性的，服务赢利则是长期性的，因此，单从赢利模式来说，这种新型的房地产项目形式突破了传统、单一、纯粹的地产，而是将地产与福利事业糅合起来的一种全新的复合地产。一、养老住宅赢利的运作模式分析  养老住宅具有“一低二高”的特点，即低容积率、高比例公建设施、高水平社区服务。低容积率意味着人口密度低，这与高比例公建设施、高水平社区服务存在矛盾。因此其公建设施和服务资源在充分满足住宅内老年人需求的同时向公众提供服务，这样一方面可实现长期以低廉价格向住宅内老年人提供高品质服务的承诺，另一方面还可最大限度地发挥公建设施和服务资源效能。 为老年人提供养老服务的同时，可根据项目所处地理位置，因地制宜地开发利用当地特色资源规划公建设施。如在旅游区域内，就应发挥旅游资源优势，为老年人提供特色服务的同时对游客提供住宿、娱乐等服务。这样一方面减少了养老住宅作为老年社区的“暮气”，让老年人能有更多的机会接触社会，减轻他们落伍的心理负担，另一方面还可增加社区收入，维持其正常经营，为老年人提供更优质的养老环境。 二、养老住宅赢利模式的运用策略分析 （一）养老住宅销售的定价策略  养老住宅的土地成本、建筑成本、园林景观成本配套设施等都可能略低于同地段的同类产型的产品，硬件投入中，唯有智能化系统的配置高于其它同类产品。但是，这种特定住宅与其它普通住宅的最大区别就在于其与众不同的软件投入，它独有的细致入微的人文关怀绝对超过了最奢华的所谓豪宅的物业管理与服务，这才是养老住宅项目的最大的卖点。惟其如此，产品才能真正打动已经理智成熟的目标消费群体。  因此，尽管产品的固定成本低于同地段的同类产品，但是，这种高附加值产品的价格定位，应该高于它们。因为客户买到的不仅仅是一个住房，而是一种无微不至的呵护和关怀；购买的不仅仅是一个环境，而是一种无处不在的乡情和亲情，“房屋有价亲情无价”是养老住宅项目的最贴切的广告语。  目前成熟的消费市场对产品的选择，第一要素就是性价比的比较，所以，只要营销推广到位，对于这种能够满足市场的一种特定需求的新型产品，这种定价策略会给投资者带来丰厚的利润回报。 （二）物业服务赢利策略  之所以提出物业服务，而不叫物业管理，是因为管理是一种职能，一种义务，从经济学的意义讲职能就是无条件的应该完成的工作，如各级政府职能等，而义务则是打明了不要钱的旗号，都是不应该收取费用的。服务则是一种产业形式，是有偿劳动方式中的一种。  1.物业服务费 由于养老住宅的种种服务形式有别于其它普通住宅，因此，养老住宅的物业服务费的收取标准可采取高价位的形式，一是为了增加利润空间，二是为了将普通消费者拒之门外。即使产品本身价格定位再低，每月较高的物业服务费也会令中青年人觉得不值，这样更利于住宅的治安状况和小区的统一管理。  2.各种单项的服务费  在这种养老住宅内，单项的服务形式许多种，其包括日常的定菜送菜服务、厨师服务、清洁卫生服务、病人看护服务、家庭保姆服务、收费钓鱼服务、收费娱乐服务、收费健身服务、收费社区活动服务等等。当然，如果每月的物业服务费用收取得较高，那么可以视情况将某些项目作为免费服务内容，用以减轻消费者的经济负担，这需要对运作成本进行细致的核算才能决定。  3.物业服务中的租赁服务  从中国人均寿命不超过70岁这一点来看，这种住宅的居民平均居住年限不会超过20年(这还是以人均寿命80多岁来计算的)，那么十几年以后就可能有住房空置出来，这些房产的继承者如何处置房产是比较为难的事情。只有两种可能：要么变卖，如果整个房地产市场升值水平较高，那么只要能够找到合适的买家，还是有利可图的，关键是作为个人行为，这种合适的买家恐怕不是很容易就找得到的；要么就是租赁，同样还是客户问题的困扰。因此，其中就蕴涵着很大的商机。  如果在销售产品时就给客户一个承诺：十年或者二十年后，客户可以以一定的价格租赁给社区，然后由社区将住宅租赁出去，由社区统一收费、统一管理，这样可解决购买者由于将来房屋闲置带来的困扰。由此一来，养老住宅将逐步转型为类似分权式酒店公寓的经营模式，也就是说，产权由不同的客户分别所有，而经营权则集中在社区，这样可以得到物业服务的利润，同时还可以得到房屋租赁的