[如何策划和组织好联谊会.ppt

会前准备 会场布置及工作人员安排 联谊会流程及注意事项 会后追踪 会前准备 一、银行行长及客户经理的沟通 二、会场选址 三、客户筛选 四、客户邀约 五、物品准备 一、行长及客户经理的沟通 交通方便 有利于识别 便于组织活动 尽量高档 设施齐全 三、客户筛选 四、客户邀约 注意：以下情况不邀约 1、参加过其他产说会但未购买的尽量不要再邀约 2、同一单位的同事不邀约 3、容易产生负面影响的客户不要邀约 五、物品准备（详细清单） 会场布置及工作人员安排 会场布置 联谊会流程 一、工作人员提前到位 二、迎宾、安排客户在指定位置就坐 三、主持人开场白 四、银行负责人致词 五、有奖问答互动（调动氛围） 六、理财老师讲课（包装） 七、现场沟通、促成 八、恭送客户 一、接 触 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感觉受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 扮客户的尽快与目标客户建立感情 二、场控要做好（主持人兼任） 如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单； 客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成 （轮流反复促成、要有狼性） 四、促成注意事项 心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法 —客户不太信任（怀疑） 会后追踪 一、整理资料 一、整理资料 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售跟 踪工作做了一份统计: 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 跟踪策略与注意事项： 1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口；比如，如果他是家饭馆，那你就去 光顾几次 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘， 我们推荐的间隔为2-3周； 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。这其实是一种资源的浪费！－－特别是对于我们专业营销者。 LOGO * * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、理念的灌输 2、效果的宣达 3、合作的方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、会场选址 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户； B、客户的存款在100万左右； C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士； D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的 客户； E、有大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详 细考