浅谈商业地产招商.doc

浅谈商业地产招商 一、招商必须注意的的问题 1、坚决理解、吃透、执行集团、公司制定的招商策略及方向 招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，执 行 中 不 能 有 任 何 偏 差，要 求 全 体 招 商 人 员 要 一个声 音、一 个 口 径，并 熟记于心。 2、招商工作要以结果、数据说话 招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标（结果），这是一项不要苦劳只要功劳的工作。 3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商计开展工作 即决心最重要，招商前的计划与责任，招商过程中的检查与监督，招商后期的总结与奖惩。 1）招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划，所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方，同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域（城市）、某某品类或某个专业市场的招商； 2）招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有被按期、按内容实施，招商领导要上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障； 3）招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此类问题再次发生，提高今后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和罚， 即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予 相应的奖励或对未按期完成招商任务指标并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚，直至按末尾淘汰制解聘； 4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成 1）招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的业务经验和良好的协调 管 理 能 力，他 要 承上 启 下，也 就 是 要 把 公 司 高 层 对 整 体 招 商 战 略、策 略、深 远 意 义 搞 清 楚，尤 其 是 要 善 于 理 解、吃 透、贯 彻 招 商 总 体 策 略，并 组 织 全 体 招 商 人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务； 2）在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质； 3）业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性，要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力； 4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完任务。 5、招商速度是招商过程的基本保障 招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务，还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关，招商工作做好就能相应提高场内商铺、商住的出租率及场内的人气氛围，从而促进商铺的销售及销售款的及时回笼，极大的提高购房准业主的购房信心，也会拉动入场商户的商品销售，稳定商户的情绪，增加商户的流动资金，即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解，而这些问题会不断由于各种原因恶化，所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障 ，因 此 招 商 工 作一 旦 展 开，必 须 保 持 连 贯 性，绝 不 能 中 间 停 顿 要 做 到 一 气呵 成。 二、招商对象应具备的基本条件 把优质的业户招入市场，不仅能保障前期招商质量（按时签合同