增员及邀约话术-1.ppt

增员概论 增员邀约及话术 增员活动本质分析 增员实际上就是一个推销的过程； 增员推销的是一份工作、一项事业； 增员推销的对象是合适的准增员对象； 增员活动的目的非常明确，就是寻找、吸引和说服理想的准增员对象选择健康险营销事业、加盟我们的团队成为我们的事业合作伙伴。 健康顾问创业轮廓探讨 健康险健康顾问应具备的技巧与能力（无经验的健康顾问） ? 沟通能力 ? 控制状况的能力 ? 人际关系技巧 ? 时间管理能力 ? 职业道德与专业素养 ? 自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力 ? 达成目标与成就动机的能力 ? 独立与自信 健康险健康顾问应具备的技巧与能力（有经验的健康顾问） 以上提到的9项技能 加上 ? 健康险专业知识 ? 开拓准客户的能力 准增员的理想条件 年 龄：23-45岁，身体健康者 学 历：高中以上 工作经验：两年以上 家庭状况：已婚、有子女 准增员主要来源 缘故关系 人才市场 原有客户 校园招募 社团组织 金融服务行业 …… 常用开拓方法 转介绍法 建立影响力中心 社交法 咨询招募 电话黄页 随机法 报刊广告 …… 良好开拓方法的基本条件 源源不断 主动性高 符合标准 增员概论 增员邀约及话术 邀约的目的? 邀约的步骤 问好 介绍自己、推荐人 感谢 赞美 道明来意 拒绝处理 确认具体面谈时间、地点 注意事项 切入自然，象朋友聊天 准备充分，熟练运用 目标明确，引导得当 掌控时间，节约成本 结 论 专业操作 提高成效 ?现在让我们来反思一下过往自己增员方面的事项 ？我们增员的目的是什么？你明确吗？ 为了考核 为了晋升 寻找事业合作伙伴 ?毫无疑问，我们的真正目的是要寻找事业合作伙伴，同意吗？ 请问大家，增员本身是不是一种推销过程？ 我们推销的是什么？是一份工作，还是一项事业？ 健康险营销工作是不是任何人都适合做？ 我所以问大家这些问题，是因为我们都知道“知己知彼，方能百战不殆！”，除非我们能正确把握健康险营销工作的特点和工作要求，否则我们无法将这份工作、这项事业推销给我们需要的合适的人！ 我们必须明确，增员工作的根本目的就是要不断的寻找、吸引和说服适合的准增员对象选择健康险营销工作和健康险营销事业，加盟我们的团队，成为我们的事业合作伙伴。 第1.1节 * * 中国人民健康保险股份有限公司 增员及邀约话术 培训行动－打造人保健康个险生命力工程 此文档为人保健康拥有全部知识产权 总公司个险培训处 胡凯 课程内容 为什么要增员？ 一、形成规模 扩大影响 1、大树底下好乘凉 2、强化队伍的稳定性 二、吸引优秀人才 激发管理才能 1、补充新鲜血液 永葆队伍活力 2、组织扎根坚韧 业绩源源不断 三、品牌硬公司专 搭上增员顺风车 1、核心竞争力不可比拟 发展空间无限 2、健康管理为先导 乘胜出击永续经营 广开门路是成功开拓的基础 综合运用方法是成功开拓的关键 课程内容 争取机会和准增员面谈 拒绝处理 仔细聆听 尊重认同 处理问题 再次邀约 拒绝处理的原则 Yes + But 认同 + 引导与说明 拒绝处理话术举例 1、保险不好做，不容易做好 是的，我们真的是好有缘分，因为当初我的想法跟您一模一样，也有这样的顾虑，但我的主管告诉我每个行业的开始都有一个适应过程，当我参加完公司的培训培训再加上主任、经理的帮助，我发现不是像我当初想象的那么难，您看您是周二下午还是周三上午有时间，我们不妨见面沟通一下？ 2、保险要去求别人，看别人脸色 许多人都有和您一样的感觉，其实哪一个行业又不看别人垢脸色呢？健康险不同于其它商品，它是一种潜在的需求，是对家庭未来的规划，所以需要我们更主动地工作。但当我们的客户获得了保障，没有了后顾之忧，很感激我们的时候，我相信之前的感觉会烟消云散，您看您是周二下午还是周三上午有时间，我们不妨见面沟通一下？ 3、做保险收入没保障、没底薪 我非常理解您的想法，从事健康险可以说是份工作，但更是一份事业，我们都没听说过老板有底薪，是吗？何况走过第一年创业路之后，既积累了客户，也有了续期佣金，更重要的是公司培训和我们自己工作中的成长本身就是人生最大的底薪，您说是吗？ 4、许多人讨厌保险业务员 确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。 5、我没推销经验，没办法做好 其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何况公司有良好的培训制度，