处方药物临床推广经验分享-医药代表培训教材剖析.ppt

处方药物临床推广经验分享---2011.08.22 目录 临床医药销售 第一：什么是医药代表？ 第二：微观市场区域处方药物营销 第三：案例分析 医药代表--处方药临床推广的动力源 1.医药代表的工作性质： 制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”. 简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍。商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？ 复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品；优秀的药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司（如辉瑞制药、默沙东制药、美国强生等等）做一个所谓的医药代表了。 一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个优秀的医药代表 2.医药代表的类型 与产品无关型代表 按照一定比例或者价格兑费用---ATM 每月底从某个渠道获得统方，月初兑费用---定期工作 宴请游玩；家访送礼等公关----游离于工作之外 不了解自己负责的产品----客户无法看到感到产品形象 客户需要自己学习产品宣传资料----客户需要经历用药实践和自学成才 产品相关型代表 熟悉产品知识---能够及时解决客户提出的异议和疑问 医药专业的背景---能适度指导医生用药 良好的培训---能独立或协同组织开展学术推广活动：Full-call，ET（宴请娱乐）,RT（科室会议）,MMV（学术推广会议）,VIP（学术推广会议）…… 3.4. 医药代表的学术推广过程与问题 标准化拜访过程 1 初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败 关键是：留下良好个人印象和产品形象 诚信是关键 标准化拜访过程 2 资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。 开放式问句：主任，你平时最喜欢吃什么啊？ 标准化拜访过程 3 交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯 限定式问句：主任，你觉得ACEI类产品和AEB类产品，哪种在心内科治疗高血压和冠心病方面有更好的疗效？ 标准化拜访过程 4 诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。 想像式的问句：如果……会……，是不是会更好？ 通常这种表达方式用于：如果医生选择使用我们产品，能够创造出医生，患者，社会乃至人类能够共赢的美好愿景 标准化拜访过程 5 行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标 拜访结束了，但是事情还没有结束。需要更进一步的跟进（后面分解跟进的相关内容） 最常见的拜访计划：第一次拜访 第一次拜访　　　　　　　　 　　 地点 ：科室　　　 学术型 目的 ：认识，并了解客户  拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。  拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点：科室　　　学术型 　目的：加深印象，探寻处方 　 拜访前：资料　 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。  拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的 话题。投机时，探知他的家庭住址，提出会在适合的时候去家里拜访他（家访是进入医生的生活和医生结交为朋友最快捷有效的手段） 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品） 第三次拜访（一个星期以后） 地