现代销售技术教案现代销售技术教案.doc

辽宁现代服务职业技术学院 教 案 20 12 ～2013 学年度第 一 学期 （字体：华文新魏，字号：小二，居中） 课程 连锁企业销售技巧 教材 现代推销技术 （黄金火） 专业 连锁经营管理专业 班级 2011级 教师 邢学鹏 教 案 首 页 授课题目 1-1 推销概述 课 时 2 教学目标 使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。 重点难点及解决方法 推销的认识,推销的特征，推销的特点，推销的原则 职业素质 培养手段 通过对推销的学习，让学生正确认识推销，通过模拟练习让学生对推销的基本方法和技术要领有一个清晰的认识，进而树立学生热爱推销工作的思想。 教学方法 讲授法、案例法 教学资源 案例、ppt 授课班级 授课时间 班级 时间 教学反思 学生的整体精神面貌和听课状态很好，应重点强调本门课程在专业学科中的重要作用，引导学生认真学习，完成教学任务。同时介绍课程的主要内容和考核办法，使学生做到心中有数，合理布置学习时间和精力分配。 教学步骤 教 学 内 容 学生 活动 组织教学 新课 小结 师生问好 一、现代推销与市场营销 1. 推销的概念 什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。 我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。 什么是推销？母鸡的做法就是推销。 当然，这只是一个笑话。 （1）狭义理解 推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。 （2）广义理解 广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。 说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。 苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，他非常关注政治时局的变化。当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途也将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的人生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。其语言洋洋洒洒，口才滔滔不绝。他说，古往今来，哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢？并提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦王毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而来并急于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说，时机还未成熟，拒绝采纳苏秦的主张。 “说秦王书十上而说不行。形容枯槁，面色黧黑。”只得收拾行李，准备回家。 “归至家，妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言。”一败涂地，很郁