珠宝首饰销售技巧珠宝首饰销售技巧.doc

珠宝首饰销售技巧 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点： 1、面带笑容：　2、仪表整洁：　3、注意倾听对方的话：　4、推荐商品附加值： 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　(1)认真观察：　(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：　4、顾客的购买过程： (1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价： 三、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。待客用语就是店里常用的对客人的招呼话，例如：欢迎光临、好的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉等。并避使用如“您想买什么？”等直接问语言。 首先要习惯让声音宏亮、开朗、自然、其次要用心去表达。总之，每说一句话要面带微笑、语气客气、诚心诚意。即使进店的人什么都没买，也要让他记得你两句话（如：欢迎光临、谢谢、下次再来、请慢走、请走好等充分给予顾客尊重和礼遇，而尊重和礼遇是做上帝的两种最基本的感觉），期待他下次光临。 因此，要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。” 2、展示货品时的专业用语： （1）介绍珠宝的专业用语：如：ABC货等等谁才能增值。 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看。 (c) 这种款式非常适合您 (d) 您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (e) 本店销售的玉器全是真玉，假一赔十。 (f)本店有几十种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。 四、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。” 2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。顾客表现为： （1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款 3、展示推荐： （1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。 （2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。 （3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。 （4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。 4、试戴 　　通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤： （1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。 （2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。 （3）首先展示价格高的货品。 （4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客 （5）柜台上常备一面擦干净的镜子。 （6）协助顾客作适当比较。 （7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。 （8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。 （9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。 （10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。 （11）以“您的”来称呼顾客手中的货品。 （12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。 （13）留心达成交易的讯号。 5、提出和解答疑问：（1）专业知识；（2）保养方法。 注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。 6、送客： （1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。 （2）表情：微笑目送顾客。 注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。 五、针对不同顾客的销售方法： 好争辨的顾客：（不相信店员的话，力图从中找错，决定比较缓慢）． 方法：正确介绍产品，标准化、专业化，交流的语气很重要，要友好！ 果断的顾客：（对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣） 方法：店员的语气简洁化，确认她的品味及选择、赞赏、认可。 有疑虑的顾客：（对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人推荐的产品。） 方法：用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让顾客察