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中资企业如何开拓中东总承包市场 　　摘要：结合近年来中国石化炼化板块参与的沙特总承包项目投标和中标项目，分析了沙特总承包工程的招标特点和竞争机制，以及中资企业的投标策略和竞争力分析。 　　 　　关键词：招标特点;投标策略 　　Abstract: This paper combine with the tender and the successful projects of recent years, the Chinese petrochemical refining plate in Saudi general contracting projects, analysis of the tender and competition mechanism of EPC projects in Saudi-funded enterprises bidding strategy and competitive analysis. Key words: tender characteristics; bidding strategy 　　中图分类号：F721.6文献标识码：A文章编号： 　　 　　 　　宏观环境和合作前景 　　沙特政治环境相对稳定，经济基础好，工程技术、项目管理标准均为世界最高水平，沙特市场云集了当今所有顶尖国际工程公司，为提升中国石化炼油技术和管理运营水平，中国企业必须抓住这个大展身手的良机。 　　 　　招标特点和竞争机制 　　沙特工程总承包市场引入西方式项目监管体制，沙特业主在欧美老牌工程公司的帮助下，不仅完成了沙特石化工程建设，同时也推行了一套全方位的、国际化的项目管理程序和招标体制，即采用设计咨询、国际竞争招标、业主监理、专业认证等一系列国际化的项目监管体制。中资承包企业进入沙特市场前，必须懂得沙特工程承包项目的通行规则。 　　在正式发标前, 沙特业主通常先进行资格预审，资格预审非常严格，通常持续两到三个月，然后再邀请通过资审的5至8家工程公司参加正式报价。 业主的最终评标比较偏重价格，一般情况下低价中标，承包商如果想在惨烈的竞争中脱颖而出，往往被迫压低工程报价，降低利润空间。中国公司如何把握工程成本的底线，提高自身的报价水平和工程承包能力至关重要。 　　招标文件技术附件普遍采用咨询公司准备的FEED文件，它不同于国内采用的业主编制统一工程量，以定额为准绳的招标方式。项目成本是一个优化配置和动态管理的预期成本，受公司技术水平、管理素质、设备材料供应网以及施工措施条件等多方面因素的影响；未来任何一项可变因素，如现场环境、设计方案和市场情况的变换，都可能导致项目实际工程费用的变化。这种招标特点和竞争机制，大大增加了市场的竞争性。 　　普遍执行英美标准和业主特殊技术规范，装置标准追求高端化，而且当FEED文件中提供的多个标准不一致时，沙特合同明确规定执行高标准。中资企业必在国内建设项目的经验基础上，对执行沙特标准而产生的资源配置、工程造价等方面的变化有充分的思想准备和适应性。 　　招标文件很全面，包括国际通行的FIDIC合同范本，所有项目执行阶段涉及的法律文件、政府规定、管理程序、执行标准、验收标准都作为合同特殊条款和附件。沙特合同和法律对本国的企业比较偏袒，往往通过特殊条款弱化对业主履行责任的限制以及在合同执行过程中的配合及赔偿义务，使承包商从一开始即处于合同的不利地位。 　　 　　3. 中资企业的竞争力分析 　　下文以沙特某5亿美金工程总造价，32个月执行工期的项目为例，分析一下中石化炼化工程公司与韩国公司各自的竞争力。 　　首先，经过国内大炼油项目的锤炼，中国石化拥有设计、采购、施工、开车一体化的高级工程管理队伍和人才，与韩国公司的工程技术人员没有明显的差距, 而在施工管理人工时上，我们由于拥有自己的专业施工队伍或长期紧密合作的分包队伍，在施工管理的效率上我们可以胜过韩国公司，在工资上我们与韩国公司有相当的差距；这样我们管理和设计成本胜韩国公司1.4%，而施工管理成本比韩国公司有1.9%以上的竞争力，这样我们会在人工成本和利润上共计可以有4.7%的优势。 　　由于中国制造的设备材料尚未被业主普遍认可。目前在总承包项目竞争中，韩国工程公司整体上表现出很强的竞争优势，很重要的一个原因是韩国有成熟的面向出口的制造业。“韩国制造”遵循国际标准，质量好，而价格比西方产品低，获得国际客户的广泛认可。韩国工程公司在项目投标和执行中，大量使用“韩国制造”，具有很强的竞争力。中国制造设备、材料主要按照国标生产，尽管质量可靠，尚未得到国外业主的普遍认可。 　　本项目业主指定设备比例较高，占20~21%，这部分设备我们可以拿到和韩国公司相同的价格，动设备和电仪设备我们与韩国公司的