用最简单的方法销售用最简单的方法销售.doc

用最简单的方法，每县卖饲料五万吨 有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”??? 然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手段已经很难完美奏效了，很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是，那么多的理论、技巧、实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好？难道为了区区80吨料，人人都得成为营销大师？而临阵之时，我们到底要用哪一种呢？这就好比学生时代，有一本书，叫《作文一千个怎么办》，一千个呀，其实只要一个“写不出来怎么办”，就可以了。而饲料销售，你只要告诉销售人员，“如何卖出去”，也就够了。可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲料的销售再也没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！ “如何用最简单的方法卖出去”这种方法真的可以有。??????????????????? 把料卖给自己，业务员、经销商完全可以“客户化”??? 据说谁主宰了猪料市场. 谁就往往掌握了饲料销售的绝对主动权，那么，我们就以养猪为例。而饲料养猪，一头猪能不能赚到100元？当然能。??? 若一个人不养母猪，只是养殖商品猪，从40斤左右养起，每年就可以养殖三拨。如果每拨养殖300至400（冬季）头，就可年养猪千头，创利润最少是不是10万元？这还不计价格高及少用料时每头可赚200甚至300元的情况，对吧？（本钱、场地后面再谈）??? 可是，大大小小的饲料厂，不要说一线销售人员，就是销售主管、大区经理、有多少人可以达到年薪10万？那么，为什么人们宁可放着10万不赚，而每月去赚那费劲巴力的区区几千？而这些销售人员、饲料经销商，他们的亲戚、朋友，是不是都能赚到年薪10万？当然不能。那么，为什么不把饲料卖给自己、卖给自己人呢？????如果把料卖给自己，一年可赚10万，加上示范作用而带来的饲料代销提成，一年可赚13-15万.就算雇佣一人，年薪3万，那还可赚10-12万元。所以，大区经理、销售代表、特别是一线业务员，主观上客户化应该不难。而开辟终端，大大小小的经销商也可变身养殖示范（本来他们就应该做服务、做示范）。而有了良好的示范，投资商、有闲钱的人就会向养殖业投钱。有人说，销售人员不懂技术或没有本钱，那是借口，纯属扯淡。归根结底，不过就是养殖有风险，赚钱不安全。事实上，没钱可以融资，可以小额贷款，而没有技术（品种、疫病、管理），老说什么卖服务，是不是自欺欺人之谈？只不过技术还是不过关，没法做示范。（不是试料那么简单）而就算销售人员不懂技术或没有本钱，那么我们变通一下。每年只养一百头（，只是养殖商品猪，从40斤左右养起，每年就可以养殖三拨。如果每拨养殖30至40（冬季）头，是不是也可以年赚一万。而示范作用下可以多买多少料？这个谁都会算。所以，就算年养30头（以后几何增加），若是安全，就可以算作示范。而为了不影响销售、也为了场地的方便，我们招聘本土化业务员（初中生，几年后有了本钱，就可年赚十万）。因为，他们家里可以提供建场的土地，家里人也可帮忙养殖、销售，也更有人脉。??? 有人说，“客户的真正需求其实只有一个，就是谁可以帮助他赚比过去更多的钱！，而面对这个客户的终极需求，其它的需求统统是要靠边站的。所以，其实你的所有工作重心都应该是想尽办法帮助客户提高赚钱能力。你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作，只要无法满足客户的这一终极需求，都可能会是无效的工作。”这话虽然有一定的道理，但是没说到点上。??? 实际上，人们（不仅仅是客户）的终极需求，是要相对“安全”地赚到一定的钱（比下有余就行，如：比银行高就行），而销售人员就是要让人（不仅仅是客户）相信：能够相对安全地赚到一定的钱。至于你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作等，是不是最终满足了客户的终极需求，不是第一重要的，首先是“相信”其次还是“相信”。也就是说，饲料企业，能不能提供一个可信的安全赚钱方案。饲料企业的销售人员，能不能提供一个可信的安全赚钱的示范。（不是试料那么简单）只有有了安全赚钱的示范，人们才会口碑相传。只有有了安全赚钱的示范，才会有人愿意投钱；才会摒弃“家值万贯，带毛的不算”。也就是说，有了安全赚钱的示范，借钱（融资）不难、贷款不难、加盟不难、担保不难、招聘不难，归根结底，卖料不难。众所周知，养殖是否赚钱，要看影响养殖生产的四个因素：品种、疫病、管理、饲料，而饲料本身的因素只占25%，更重要的是其他三个因素的安全。因为这三个因素，每一个都可能会变成100% 的威胁，甚至赔钱。也就是说，料好（料肉比高）未见得赚钱。然而，不要说中