权力与谈判课件.ppt

議程 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 討論 總結 議程 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 休息 兩人組的談判/彙報 討論 總結 心得 接下來呢 什麼是談判? 「談判」是一門學問，著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西–Herb Cohen 談判時機 與重要的伴侶決定看部電影 與配偶決定居住在哪個城市 想買一部車 想要加薪 想要上一堂已經登記額滿的課 談判的正式定義 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定 每一方都認定要以和平方式來解決衝突 多方協商的過程沒有既定的方法做決定 權力與談判 什麼是權力? 影響別人決策的能力 對於談判力量的錯誤想法 極端手段的索取，再慢慢地退讓 虛張聲勢與說謊 威脅或恐嚇 貶低對手的代替方案 善良的警察與惡劣的警察 取之或棄之，沒有談判空間 人身攻擊或惹怒對方 摘取於《一般高難度的談判策略》，R.H Mnookin 什麼是權力? 可以影響別人決策的能力 強制執行的力量 獎賞的力量 法律途徑的力量 專業的力量 社會人脈的力量 (與重要人物的關係) 什麼是談判的力量? 一流解決問題的力量 做承諾的力量 持有資料訊息的力量 社會人脈的力量 你的人脈關係如何 如何有關係 (BATNA) 課程要點 ? 策略與風格 ? 程序 ? 次項目的談判程序 ? 處理資料來源的力量 策略與風格 策略 分配式協商(大小固定的餅) 整合式協商 (把餅做大) 複雜動機 風格 競爭 合作 迴避 包容 (遷就) 談判程序 程序 準備 – 「準備，準備，準備」 建立關係 交換資料 開場與達成共識 做總結與爭取承諾 次項目的談判程序 溝通/說服力 建立關係 自我意識 其他人的意識(在主觀之間) - 知道別人的想法/感受 教學大綱 作業與給分方式 : 課堂參與互動(15%) 課堂討論品質(5%） 談判練習表現 (10%) 每週的課前資料準備與短篇報告 (60%) 每週的課前資料準備(30%) 短篇報告 A 與短篇報告 B （15% and 15%) 短篇自我評估分析報告作業 (25%) 教學大綱 上課出席規則- 課號15.665 有嚴厲的出席規則。學生需要出席所有的談判練習與討論。 只有病假(醫生證明), 喪假(限直屬親人)，與個人緊急事務為可接受的缺席理由。 教學大綱 參考書與檔案夾 參考書: Lewicki et al. 《談判重點》（中文版：《談判技巧手冊》，蔡宗揚譯，台北：遠流出版公司） 平裝本: (談判語言) Fisher, R. et al. 《取得YES》第二版, 紐約: Penguin Books, 1991.（中文版：《實質利益談判法-跳脫立場之爭》，羅竹茜譯，台北：遠流出版社，1994年） Ury, W. 《超越否定》 檔案夾 自我評估測驗： (1) Keirsey Sorter (MBTI) (2) FIRO Element B (線上網路) （朱註：這裏有一篇關於為何使用這項評估工具的文章： /ebmbtiart.htm 這是另一個關於FIRO系統的網站： /eb.html 此系統的創始人Will Schutz博士已經於2002年11月9日過世） 教學大綱 談判練習: 談判策略 (New Recruit, Computron, El-Tek, ) 次項目的談判程序 (Sharc, Chem-E, Amanda, Telepro) 權利與機敏的手腕 (聯邦制度理論，改革性的談判， 全球性的談話) 有問題, 意見嗎? 新生招募的談判 假設招募人員不會與候選人一起工作 新生招募的談判 閱讀案例 計時10 分鐘時間 停止和開始談判 談判結束後: 填寫協商條例 填寫意見表格 與其他組員一起報告 遞給助教意見表格 準備課堂討論 課堂討論 協商的範圍? 你有設目標或前景嗎? 你有設上下限嗎 保留點 抗拒點 可接受的可行範圍 談判 策略 作風　　　 分配式協商/ 競爭 大小固定的餅 妥協 逃避 屈服 BATNA 最好談判協定的代替方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement, 簡稱BATNA) 談判條例 心得 個人的最好談判協定的代替方案就是力量 準備 實際了解你的目標與狀況 策劃你的談判風格與策略 專注目標 接下來 練習: Computron (可在檔案夾取得) 閱讀參考: Mnookin 「同理心 vs. 果斷」 Lewicki et al. 「分配式協商的策略 」 Co