电子商务项目第三章..ppt

第三章：提出电子商务解决方案 第一节：申请前期沟通的意义 第二节：是否投标 第三节：准备申请书 第四节：提交申请书以及后续行动 第五节：投标案例 思考题： 第一节：申请前期沟通的意义 一、申请前期沟通的意义 二、申请前期沟通的内容与方式 三、申请前期的研究工作 四、前期研究的代价与回报 一、申请前期沟通的意义 1、申请前期沟通的目的 提出一个能针对客户特点的满足客户需求的解决方案，通过这个解决方案在竞争中赢得项目合同。 2、申请前期沟通的意义 （1）及时、准确地了解客户需求 （2）当客户发出需求建议书时能迅速反应 （3）树立良好的形象 （4）有可能避免竞争，直接获得项目合同 （5）了解并把握市场机会与市场动向 二、申请前期沟通的内容与方式 申请前期的沟通不仅要尽可能多的了解客户的需求、问题与决策过程还要尽可能加深客户对自己的了解。 1、申请前期沟通的内容 2、申请前期沟通的与方式 1、申请前期沟通的内容 （1）客户的远景规划与使命 （2）客户的运营情况 （3）客户的信息系统 （4）客户在电子商务方面的技术差距 （5）客户评价方案的立场和方法 （6）客户所承担的费用标准 （7）你承担类似项目地优势 （8）你对本项目地理解与建议 （9）你过去地成功案例 2、申请前期沟通的与方式 （1）面访 （2）与客户一起参加体育或娱乐活动 （3）信函和电子邮件 （4）邀请客户访问你的公司 （5）请客户参观你过去执行的项目 （6）义务帮助客户做一些有益的工作 （7）主动参加客户举办的庆典或其他活动 （8）经常向客户传递一些有益的信息 （9）参与研讨会 三、申请前期的研究工作 为了使所提出的方案更容易被客户接受，承约商还要站在客户的角度分析客户的投资效益，最好能帮助客户进行投资的可行性研究。 申请前期研究工作的核心任务是：形成一个技术上可行的、经济上合理的整体解决方案。这个方案是项目申请书的主要组成部分。 （一般而言：一个电子商务项目的解决方案，主要包括技术方案、管理方案、成本测算。技术方案是核心，是用什么实现客户需求。管理方案是如何执行这个项目。成本测算是确定合同价款的依据。） 例：某企业网站建设项目的方案 例：某企业网站建设项目的方案 1、网站构思 （1）该企业的产品、目标市场、网站受众对象 （2）该企业对网站的内容与形式的需求与期望 （3）浏览者可能的浏览目的、期望、途径、过程 （4）选择哪些网站运行技术 2、网站开发方案的研究 前台：网站功能 后台：运行网站的技术及网站的管理 3、网站运行和维护方案研究 运行：选择一个合适的宿主---ISP 维护：更改网页外形、信息内容、网络链接，更 新网站功能结构，安全工作。 四、前期研究的代价与回报 风险与机遇并存。 根据行业特点、市场趋势、企业资源有选择的规划细分的市场，做到基础性、针对性的选择客户、跟踪客户。 第二节：是否投标 一、决定是否投标的主要因素 二、客户如何评估承约商的申请 一、决定是否投标的主要因素 1、充分了解竞争对手 2、项目的风险性 3、项目任务与承约商的经营目标是否一致 4、项目与承约商能力的扩张是否一致 5、承约商在此项目上的声誉 6、客户资金是否到位 7、申请书所需的资源 8、项目所需的资源 二、客户如何评估承约商的申请 1、承约商是否遵从客户在需求建议书中提到的要求 和工作表述。 2、承约商对客户问题与需求的理解。 3、承约商提出的解决问题的方法的合理性与可行性。 4、承约商具有的有关类似项目的经验与成功经历。 5、将被委托负责项目工作的主要人员的经验。 6、承约商的管理能力。 7、承约商进度计划的现实性。 8、价格。 第三节：准备申请书 一、申请书的内容 二、技术部分编制要求 三、管理部分编制要求 四、成本估算书的编制要求 一、申请书的内容 1、申请书编制前要充分了解客户需求。 2、大的项目要组织一个小组来准备申请书。 3、申请书是一个推销文件，不是技术报告。 4、申请书可大可小，根据项目而大小适中， 要列出足够的细节，但不能过分详细。 5、申请书需要包装。 二、技术