知名化妆品企业04市场策划案..ppt

小护士04年市场策划 大众化妆品流行品牌销售发展部经理 我是谁? 销售发展部 通路营销 渠道拓展 销售计划 促销计划 销售预测 销售信息管理 沟通平台 资源分配 下一步计划 建立小护士销售运作管理系统 　　 — 专柜管理 　　 — 渠道管理 　　 — 深度分销管理 　　 — 培训 　　 — 商品及陈列管理 建立小护士销售沟通平台 　　 — 每月计划书 　　 — 新产品上市手册 　　 — 新产品销售手册 　　 — 重点渠道活动推广手册 3. 建立市场化的信息管理系统 小护士品牌2004年销售策略 理解市场 从城市类型看 从渠道看 2004小护士的销售策略重点 1. 现代零售渠道:建立小护士品牌的领导地位 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位 加强经销商管理 通过与经销商的合作,增强对一,二,三类城市网点的直接覆盖管理. 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位 在重点城市(一、二类城市）建立小护士的标志性品牌形象柜. 导入欧莱雅集团在国际连锁零售的管理经验,建立小护士在重点客户渠道的样板. 通过强大的市场拉动,建立在卖场/超市渠道的品牌领先地位. 进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展 通过对化妆品店渠道的有效直接渗透,建立合理的化妆品店深度分销系统. 进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展 通过加强批发市场的品牌管理,合理利用价格杠杆，推动小护士在批发市场的发展，完善小护士的分销网络,进一步拓展品牌的广度及深度. 完善分销系统 加强对经销商的管理 　—　加强经销商人员对品牌市场/渠道的支持 　　— 建立符合小护士市场需求的经销商人员结构 　　— 建立经销商零售/终端信息的管理系统 　　— 加强经销商的库存管理 　　—　推动经销商完善其自身的分销覆盖能力及网络　　　　 多样,有效的消费者促销和渠道促销 在规范的市场价格下的多样化的消费者促销. 与加强店内优势陈列相结合的有效的渠道促销活动. 强有力品牌市场推广活动 度身定制的市场推广活动 2004小护士品牌网点分销计划 第一阶段 提升网点分销质量 —　革新网点陈列 　　　— 强化网点人员管理 　　　— 提高网点的生产力 　　　— 增强重点店的知名度 第二阶段 进一步扩大网点的有效直接覆盖 * / 美 宝 莲 / 卡 尼 尔 团 队 小 护 士 销 售 团 队 销售发展部 美宝莲 小护士 销售团队 卡尼尔 管理会计 市场部 市场推广部 营运部 市场推广计划沟通 市场计划互动 实施/控制 费用预算 物流计划沟通 我们的消费者在哪里 中国城镇护肤市场状况 销售量按城市类型划分 Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003 城市数量: 632 4 23 2019 中国城镇护肤市场状况 销售额按城市类型划分 Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003 城市数量: 632 4 23 2019 中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分城市类型销售量排名 Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003 中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分城市类型销售额排名 Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003 中国城镇零售渠道状况 2 3 4 38 40 43 98 97 96 62 60 57 1999 2000 2001 1999 2000 2001 Modern trade is gaining importance, but traditional trade is still the dominant format of stores 备注: 现代零售渠道: 卖场,超市,便利店及百货店. 传统销售渠道: 杂货店,便民店,化妆品店等. 网点数量占比 消费品零售占比 传统渠道 现代零售渠道 中国城镇护肤市场状况 零售分渠道状况 Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 – Oct 2002 中国城镇零售渠道状况及发展 中国城镇护肤市场状况 Top10品牌分渠道销售量排名 YTD Oct03 Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003 中国城镇护