私人教练销售讲义课件.ppt

私人教练销售讲义 私教销售培训目的 回顾私人教练销售流程 探讨私人教练与人沟通技巧 分析私人教练成交的技巧(会员的担忧) 探讨私人教练场地开发的方式 解释私人教练在销售中容易犯的错误 解决私人教练客户维持的问题 针对私人交流销售流程答疑 私人教练的培训 私人教练也应该接受与会籍顾问销售培训系统同样的培训 私人教练的销售流程 亲和力的建立 健康分析 私人教练示范授课环节 价格演示 成交 私人教练的具体流程 自我介绍 打破僵局 设立期望值 作健康问卷 作身体测试 作一两个动作演示 综述 约下次的时间或报价 亲和力的建立 与顾客建立私人教练关系之前首先必须建立亲善的伙伴关系，必须充分了解顾客的实际情况以便他们能够舒服地谈及他们的健身目标和健康诉求等。 自我介绍 用专业的语言介绍自己 如:您好,我是***俱乐部私人教练,我是*** 在介绍自己的时候要让对方记住你的名字 一定要在前台等会员,让会员第一时间看到你,接受你 打破僵局 拉近与会员的距离,使会员觉得你们是一类人 建立亲善的伙伴关系 提高信任度 可提到的问题(开放式问题) 此环节很重要 设立期望值 在开始销售前作好铺垫 为了使销售的过程完整 建立亲和力 做健康问卷及身体测试 私人教练应该经常为顾客进行健康分析，并对顾客的重要信息进行总结归纳。 健身目的 健康史 健身经历 内心驱动力---内心最强的运动原因 购买能力 会员的购买担忧 私人教练示范授课环节 私人教练必须提供两三个动作的示范课程。 这个环节的时长可以是15分钟左右。 课程目的是为了解会员对动作的掌握速度。 发挥自身的专业素质 提高信任度 测试结果综述 进行测试结果的数据分析 讲解会员急需参加训练的原因 发挥自身的专业素质 约下次的时间 如没有把握成交不要报价 没有确定会员的担忧,或不能解决不要报价 通过给会员制定健身计划和饮食建议来约会员 报价 私教的成交环节和会籍顾问成交一样要具有攻击性。 私人教练可以让会员达到的健身效果。 解决会员的购买担忧 经理要在必要的时候进行TO。 报价时的媒介 一份完整的训练计划和饮食建议 会员的购买担忧 金钱担忧 时间担忧 家庭担忧 对健身不了解担忧 金钱担忧 私教课程的两种上课方式 时间担忧 用拆分的方法 家庭担忧 突出对于家庭的重要性 对健身不了解担忧 突出自身的专业性 找到会员的兴趣点 * *