科技企业的销售管理..ppt

科技企业的销售管理 新华都商学院 2013-6-4 学历：北京大学国际MBA 新加坡国立大学国际MBA 经历：上海交大EMBA副主任 美国马里兰大学史密斯商学院 高级经理，中国业务负责人 新加坡国立大学中国市场经理 海信计算机公司客户服务中心主任 海信计算机公司华中大区总经理 科技企业，是中国的未来，中华民族的希望 科技企业常见的问题 技术开发能力很强，商业化能力不足 政府资源丰富，商业人脉匮乏 研发团队很强，经营班子很弱 缺乏销售领军人物，带来系列恶果 销售人员效率低下，费用畸高 销售人员不仅无正向价值贡献，反而成为挖墙脚的主力 销售领军人物越换越差，队伍越来越混乱，客户越来越不满意 创业企业生存与发展的基础：优秀的销售体系 富有战斗力的队伍是如何练成的？ 销售管理的核心内容 管 事 销售漏斗 把销售的状态进行细化，掌握销售人员的销售进程： 销售进度是可划分的；阶段性进展是有标准可循的 销售的进展是有概率特征的，不会全部成交，也不会一个也不成交 根据历史经验和销售团队的一般规律，可以了解每个阶段的转化概率 为了完成任务量，可以倒推出每个阶段的“客户量需要” 销售漏斗不仅是管理工具，也是战略方向与资源分配的重要工具 销售漏斗管理的核心 销售环节的设计 进入各关键环节的标准 思考 用销售漏斗的观点，贵公司的产品销售过程可以分为哪几个阶段？ 没有销售漏斗，就无法预测；没有预测，则公司的运作可能一片混乱 思考 实现销售漏斗管理，最大的挑战是什么 管 人 成功销售人员的特征 始终保持积极的态度 善于学习各种销售技巧，并付诸实施 积极进取 善于听取潜在意见 熟知自己的产品 能够合理利用时间，知道轻重缓急 能独立解决问题 不成功销售人员的特征 处事消极 不主动学习，也不愿意运用先进的销售技巧 看不到自己销售职业的前途 自己滔滔不绝，但很少倾听客户的意见 不愿花时间了解自己的产品 对佣金比对潜在客户更感兴趣 拒绝从错误中吸取教训 测试：你的性格是否适合做销售？ 欢迎加入研讨群 * 郑旭 主任 中国青年创业领袖项目 新华都商学院 科技企业如何插上商业的翅膀 团队管理 管人 管事 管自己 销售管理 管人 管事 管自己 心态 素质 决策能力 身先士卒 销售进度 销售过程 平台支持 客户信息 能力 销售费用 关爱下属 获得潜在客户信息 拜访目标客户 获得决策人员认可 产品方案认可 达成交易条款 成交 明确市场需求哪里来？ 论坛 广告 展会 人脉 未来决定现在 任务量决定工作量 获得潜在客户信息 拜访目标客户 拜访目标客户 获得潜在客户信息 拜访目标客户 获得决策人员认可 获得决策人员认可 获得潜在客户信息 拜访目标客户 获得决策人员认可 产品方案认可 产品方案认可 *