第7章网络营销价格策略..ppt

* 7.4.3 议价定价 针对大客户一对一谈判定价 7.4 网络营销动态定价策略 * 7.5 网络营销免费定价策略 7.5.1 免费试用（不完全免费） 限期免费，过期自动收费（手机增值服务） 限期免费，如果满意过期再申请购买（软件） * 7.5 网络营销免费定价策略 7.5.2 免费使用 无条件免费使用或共享，而通过其他途径（如广告、互补产品的销售）获得收益 需注册成为用户或积分达到一定程度以后才能免费使用或共享 比较适合的产品有电脑软件、音乐、电影、电子刊物等产品。例如，网络游戏公司允许网络游戏玩家以低价买到点卡，免费下载游戏，但在玩游戏中使用的虚拟武器则高价出售。当网络游戏玩家以低价买了引诱品（点卡游戏）后，就不得不出高价来买俘虏品（游戏武器）。引诱品“无偿”赠送，而以俘虏品不断俘虏消费者。 * 7.5 网络营销免费定价策略 7.5.3 免费产品特性 （1）易于数字化 （2）无形化 （3）零制造成本 （4）成长性 （5）冲击性 （6）间接收益性 * 易于数字化 ：互联网是信息交换平台，它的基础是数字传输。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送，这与传统产品需要通过交通运输工具花费巨额资金实现实物配送有着巨大区别。如Cisco公司将产品升级的一些软件放到网站，公司客户可以随意下载免费使用，大大减轻了原来提供免费升级服务的费用。 * 无形化 ：通常采用免费策略的大多是一些无形产品，他们只有通过一定载体表现出一定形态。如软件、信息服务、音乐等。 * 零制造成本：这里制造成本主要是产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的产品生产，这与传统实物产品生产受制于厂房、设备、原材料等因素有着巨大区别。 * 成长性：采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，为未来市场发展打下坚实基础。 * 冲击性： 采用免费策略产品主要目的是推动市场成长，开辟出新的市场领地，同时对原有市场产生巨大的冲击。如3721网站为推广其中文网址域名标准，以适应中国人对英文域名的不习惯，采用免费下载和免费品牌电脑预装策略，在短短的半年时间迅速占领市场成为市场标准，对过去被国外控制的域名管理产生巨大冲击和影响。 * 间接收益性： 企业在市场运作中，虽然可以利用互联网实现低成本的扩张，但免费的产品还是需要不断开发和研制，需要投入大量的资金和人力。如Yahoo公司通过免费有哪些信誉好的足球投注网站引擎服务和信息服务吸引用户注意力，这种注意力形成了Yahoo的网上媒体特性，Yahoo可以通过发布网络广告获取间接收益。 * 7.5 网络营销免费定价策略 7.5.4 免费定价策略的实施 （1）免费定价策略的实施风险 为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面，但并不是每个公司都能顺利获得成功。 （2）免费定价策略的实施步骤 第一步，考虑免费定价策略是否与商业模式相适应。互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费定价策略时必须考虑是否与商业模式相适应。 * 7.5 网络营销免费定价策略 第二步，分析采用免费策略的产品能否获得市场认可。互联网上通过免费策略已经获得成功的公司都有一个特点，就是提供的产品（服务）受到市场的极大欢迎。如Yahoo的有哪些信誉好的足球投注网站引擎克服了在互联网上查找信息的困难，给用户带来了便利；如我国的Sina网站提供了大量实时性的新闻报道，满足了用户对新闻的需求。 第三步，分析免费策略产品推出时机。如果市场已经被占领或已经比较成熟，则要审视提高推出产品（服务）的竞争力。 * 7.5 网络营销免费定价策略 第四步，考虑免费产品（服务）是否适合采用免费定价策略。 第五步，策划推广免费产品（服务）。要吸引用户关注免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密的营销策划。如3721网站为推广其免费中文域名系统软件，首先通过新闻形式介绍中文域名概念，宣传中文域名的作用和便捷性；然后与一些著名ISP和ICP合作，建立免费软件下载链接，同时还与PC制造商合作，提供捆绑预装中文域名软件。 * ISP：Internet Service Provider是互联网服务提供商，向广大用户综合提供互联网接入业务、信息业务和增值业务的电信运营商。ISP是经国家主管部门批准的正式运营企业，享受国家法律保护。中国三大基础运营商： 中国电信、中国移动、中国