第九章汽车销售合同课件.ppt

第九章 汽车销售合同 上一页 下一页 汽车销售实务 黎贺荣 院级重点课程－汽车销售实务 制作：机电系黎贺荣 * 成交 成交的目的： 1、通过合理的议价，买卖双方实现共赢 顾客的利益： 1、销售顾问专业的解释各种条款和费用，使我能做出正确的判断 2、销售顾问帮助我建立信心，让我的决策变得更容易 成交的执行与管理 1、根据顾客需求制作总价格表，供顾客了解需支付的款项 2、关注顾客的购买信号，不失时机地提出成交要求 3、强调产品的物有所值，增强顾客对品牌和产品的信心，并鼓励和支持顾客做出购买决策 4、填写《销售确认单》，由展厅经理签字，确认实现销售并存档 5、填写订单/合同书 新车交付 价格合理性说明和有效谈判 顾客是否满意 N 顾客选车/车间PDI检测 Y 提出成交要求 Y N 有库存车 Y N 车辆信息跟踪，并通报顾客 制作总价格单并加以解释 开始 责任人 工具 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 总报价单 商品车订购确认单 销售顾问 PDI 销售顾问/维修技工 后续跟进 填写订购确认单 成交 流程 责任人 行动 工具 制作总价格单并加以解释 销售顾问 销售顾问 顾客否满意 提出成交要求 销售顾问 在确认的产品基础上，结合二手车评估价/衍生产品的选择/办理牌照等项目制作总价格单 递交给顾客，并加以解释，耐心回答顾客的问题 确保顾客有充分的时间了解价格单明细 必要时给顾客时间考虑，不施压/强迫顾客 总报价单 是 是 否 强调顾客选定车型的主要配置及可以获得的利益 经销商提供的优质服务，可以保障顾客安心驾驶，无后顾之忧 强调将获得的附加价值（如VIP会员卡等） 价格合理性说明和有效谈判 否 后 续 跟 进 成交 流程 责任人 行动 工具 有库存车 销售顾问/维修技工 PDI检测表 车辆信息跟进 顾客等车期间，保持与顾客的联系，让顾客及时了解准备车辆情况 在事先约定的期限内打电话给顾客，告知车辆已到并确定交付时间 若交车延迟，向顾客致歉并提出新的交车时间，并赠送礼品 新 车 交 付 选车、PDI检测 引领顾客选车 将选定的车辆托付售后服务部进行PDI检测 询问付款方式 新 车 交 付 是 否 商品车订购确认单 填写商品车订购确认单 填写《商品车订购确认单》，提交给展厅经理签字 成交 备注： -车辆有最低征税额，购置附加税以国家实际征收为准，多退少补 颜色： 保险费合计 不计免赔险 自燃险 总利息 玻璃险 月均还款 车身划痕险 总价 利率 车上人员责任险 按揭年限 全车盗抢险 贷款金额 车辆损失险 首付款 第三者责任 保险明细 首付比例 购置附件费合计 车价 按揭 上牌费及手续费 合计 车船使用税 购置附加税 按揭 现付 合计① -② 合计① 附件精品费 保险费 购置附加费 车价 购置附件费明细 8 7 6 余款 5 应付预订金② 4 3 2 1 单价 数量 项目 序号 附件精品 应付款 台数： 购买车型： 《总报价单》 销售顾问： 联系电话： 填表日期： 商品车订购确认单 首付比率 配置 附件精品 附件精品 验车/取牌费 贷款期限 联系人 联系人 管理费 贷款金额 保险项目 金额 按揭 欠款 预收款 ? 现金 ? 支票 ? 汇票 ?划卡 ?电汇 付款方式 金额 金额 附件精品 合计金额 验车/取牌费 合计金额 保险费 保险项目 保险费 首付款 购置税 购置税 车价 发动机号 车价 发动机号 底盘号 底盘号 车身： 内饰： 颜色 车身： 内饰： 颜色 配置 数量 所购车型 数量 所购车型 联系电话 联系电话 证件号 客户姓名/单位 证件号 客户姓名/单位 现款 销售顾问签字： 客户签字： 部门经理签字： 年 月 日 1、交货日期：按双方约定，签署订购确认单之日起（ ）工作日交货，如果此订购的车辆是非现车，则有可能在生产或运输过程中出现特殊情况，供货日期将会延期。如有延期，销售顾问将提前通知客户 2、购车客户确定车型和装备并与经销商签署本确认单后，不可再对所选车型和装备进行更改 3、购车客户所订车已运