电话约访手册0701.doc

电话约访 培训师在授课时的注意事项 授课方式 讲授、示范、角色扮演、演练 授课时间 100分钟 授课 目的 充分的必要的准备可以增加你成功的机会 打电话之前确定明确的目标 运用技巧模式保持谈话的连贯性 提高成功约访几率 回顾适当的时机对在电话约访过程中的重要性并予以改进 授 课 大 纲 电话约访的目的 电话约访技巧模式 示范练习 拒绝处理 实战演练 总结 5` 15` 30 20 30` 5` 授课资料 投影片、讲师手册、学员手册、 附件： 电话约访话术 期望效果 重点是提高电话约访的成功率，从而获得更多与客户面谈的机会。 你需要让准客户有想与你面谈的渴望。 成功的3个重要因素是计划，实行和总结你所作的每一件事。 剧本是帮助你保持电话约访一致性的一个不可缺少的工具。 当客户拒绝你的时候，你需要做有效的处理，并以此来获得与其面谈的机会 注意事项 这是一堂专门用于讲解电话约访的课程，所以你有充足的时间来讲这一步。不要着急，确保学员完全明白你讲的内容。 在开始讲解电话约访之前，看看学员还有没有关于主顾开拓的问题。如果有，先解答完学员的问题再开始学习新的单元。 在学习的过程中不断地强调电话是一种被我们视为理所当然的东西。对于人寿保险的销售人员来说，它是他们最宝贵的工具。 在这个单元，我们会接触行之有效的流程，确定全体学员在整个单元逐渐地了解并适应这个理念，因为它将在以后的课程中反复出现。 确保把第2步---引起渴望的重点给学员留下深刻的印象。为了能够达到这个目的，为流程的这个步骤的示范做好充分的准备至关重要，同样你需要向学员展示使用它既简单又能受益匪浅。 确保把用来做角色扮演练习的时间效果最大化。练习的时间是一回事，练习的质量又是另一回事。确保每个学员都能在一定程度上使用流程。我们并不是在这个时候发展使用流程的专家，但是，我们想要的人是那些考虑他们会使用这个流程，并且想在今后的工作当中运用它。 确保你不会太早地提出拒绝。你需要随着学员对流程的熟悉程度的增加慢慢加入这方面的内容。 从经验中得知，学员在试着自己按照流程做之前，愿意观看至少两次培训师的角色扮演示范，所以，你们要对此做好充分的准备。 让学员的反复练习，并对理解、感受和发现（Feel、Felt、Found\）这个拒绝处理的方法有深刻的印象。这是一个技巧性非常强的方法，但是当学员把这个方法练到炉火纯青的地步时，他们会受益匪浅。 当学员进行角色扮演练习的时候，确保你在每组之间不停地巡视，倾听他们的对话。如果你发现一个令人满意的例子，问问那个学员愿不愿意在全体学员面前进行角色扮演，确保你对他们所做出努力进行奖励。 最后，以感谢学员积极地参与培训结束整日的培训。让他们完成学习日志，并告诉他们明天你会检查。 投影片 NO:3 5分钟 投影片 NO:4 课程大纲 NO:5 讲师自我介绍 课程导入 讲师提问 顾问式销售有几大循环？ 分别是哪些步骤？ 电话约访是顾问式销售循环中非常重要的一节，电话约访的成功与否，直接影响到顾问式销售的结果。随着科技信息的发展，生活节奏的加快，电话已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。 问：请问，哪位伙伴知道是谁发明了电话？ 答：亚历山大-葛兰汉姆-贝尔,他是爱丁堡人, 仔细想想，电话实在太神奇了。你可以在北京不用大声说话就能跟在上海的亲戚或朋友讲话，无论是千里万里，一个电话将思念和情感全部传递。 如今电话成为营销的主要载体，是销售模式转型媒介，运用更加广泛…… 问：多少人在销售的时候使用过电话，无论是作为销售顾问还是在以前的工作岗位？ 问：向我们讲述一下你的经历？ 问：你在使用电话时所遇到的最大的挑战或问题是什么？ 问： 你在以前的工作岗位都接受过哪些电话培训？ 在销售中，电话是一个很有影响力的工具。它让我们在与客户取得联系方面节省了大量的时间和金钱，因为我们不再需要与客户面对面地介绍自己。 你们有没有听说过这样一句话“你永远都不会有第二次机会去给别人你的第一印象”。这句话与销售有着密切的联系，但是对电话而言，更多的是只能通过你的语音和语言，而不是肢体表达与别人交流，来说服客户，你是值得与他们见面的。 请记住，电话不仅仅传递你的声音，它同时也传递着你自己 - 你打电话时有怎样的感觉！这将无形中会对你的交谈对象产生影响，并且这会影响你将怎样把这通电话进行下去以及得到怎样的结果。 曾经有一位电台的播音员说过，他在主持节目的时候总会把他女儿的洋娃娃放在他对面的椅子上（这个娃娃是个面带微笑的小丑）。通过这个方法，他在主持