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电话营销策略浅析 ——以江苏携银呼叫有限公司为例 专 ???业:市场营销 ? 学 ???号:1150520064 学 生 姓 名:温杰 指 导 老 师：褚忆锋 摘要 本文首先对江苏携银呼叫有限公司的基本概况做了较为全面的介绍，包括公司的基本情况，优势、营销流程，然后通过一个市场营销工作者在携银呼叫公司三个月实习过程中的体会，针对江苏携银呼叫公司在电话营销方面所存在的问题，这个市场营销工作者有针对的提出了自己的看法和建议。 关键词 电话营销；外拨销售；技巧；流程 目 ?录 引言 1 1 江苏携银呼叫有限公司的现状 1 1.1江苏携银呼叫有限公司的基本情况 1 1.2江苏携银呼叫有限公司的优势和电话营销的发展及前景 2 1.3江苏携银呼叫有限公司电话营销流程 3 2 江苏携银呼叫有限公司电话营销方面存在的问题 4 2.1电话营销技巧存在的问题 4 2.2邮路和客户资源的问题 5 3 江苏携银呼叫有限公司电话营销的改进措施 6 3.1完善拨打和语言技巧策略 6 3.2注重专业化人才的培养和培训 7 3.3改变单一的寄达方式 8 3.4注重开发新的客户 9 4 结论 9 参考文献引 言 国外银行极具优势的一个重要方面就是在产品营销手段上的先进性和多样性。国外银行进行专业化的电话营销已有近二十年的历史，积累了相当多的电话营销服务经验。而内地银行业刚从依靠柜台营销模式转变过来，电话营销、网上营销等才刚刚起步。在当今网络经济飞速发展的时代，商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。为了留住老客户、争取新客户，进一步增强核心竞争力，银行客户服务中心既要重视电话呼入服务的处理，也要充分发挥电话呼出营销的作用，从而形成完整的银行电话客户服务体系。作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。作为一家和银行合作的呼叫公司，主要业务就是信用卡的电话营销，怎样做好电话营销是很重要的。 这个市场营销工作者于2011年2月至5月进入江苏携银呼叫有限公司电话营销部实习，并参与该公司的销售工作，通过3个月的实习工作，对电话营销有了一定的了解。本文基于江苏携银呼叫有限公司营销方面存在的问题，提出这个市场营销工作者的看法和相关性建议。 1 江苏携银呼叫有限公司的现状 1.1 江苏携银呼叫有限公司的基本情况 江苏携银呼叫有限公司是江苏远洋数据有限公司的子公司。和交通银行合作，属于银行半外包的呼叫运营机构。2010年正式开始运营，注册资金1000万元，目前经营业务以银行专业呼叫中心为主，以交通银行外呼为依托的从事 呼叫中心业务，公司的操作系统和高级管理人员基本是交通银行的。 江苏携银呼叫有限公司现有座席资源达到2000个，电销代表达到500余人，运营管理人员40多人，包括高级经理、经理、质检专员、培训师、主管、技术支撑等岗位人员；外呼营销的范围主要是以交通银行的信用卡业务：附属卡销售，白金卡销售，联名卡销售，账单分期业务。公司不仅承担着交通银行信用卡业务的销售业绩，还承担着银行形象推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作，因为我们虽然不是交通银行的员工，但是公司所承当的职责是与交行卡中心一样的，对员工的要求也是与交行员工一样的，我们所代表的也是交通银行的形象。 江苏携银呼叫有限公司的电话营销是通过电话或传真等技术革新对交通银行信用卡客户群或与交行合作办卡的联名商户会员进行一对一互动式的一种营销模式。目的是为增加银行业绩收入、提高银行形象、扩大银行知名度、顾客群、提高客户满意度、维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式。 江苏携银呼叫有限公司公司管理人员分为三类。第一：高级经理（交通银行的项目经理），主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程；第二:经理，主要负责本旗下团队的项目运营和进程；第三：各组主管，管理好本组员工，并严格要求员工使其完成业绩；第四：监听，对员工在电话营销中录音的监听。 1.2 江苏携银呼叫有限公司的优势和电话营销的发展及前景 （1）江苏携银呼叫有限公司的优势 ①体制优势：江苏携银呼叫有限公司依托江苏远洋数据公司和交通银行。江苏远洋数据公司是集账单、信封设计制作、封装、邮寄；资料录入；呼叫中心；制卡打卡；积分礼品；广告直复营销于一体、综合实力较强的大型金融服务外包企业。交通银行是国有五大银行之一。两家企业实力都非常雄厚。 ②资源优势：江苏携银呼叫有限公司给携银呼叫公司提供办公场地，食堂，宿舍，还提供信封和申请表印刷封装、邮寄，制卡等一条龙服务。免去了很多携银公司