电话销售王牌技巧总结电话销售王牌技巧总结.doc

电话销售技巧 关键词：流程 技巧 标准话术 编者按： 按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。电话销售是销售人员开拓客户、挖掘商机的重要手段，同时，电话销售又是一门专业的销售技术，如何增加电话销售的成功率，是每个销售人员、尤其是新销售人员面临的重要课题。 苏州分公司在提升新销售人员电话销售技能方面进行了有益的探索和实践，并取得了显著效果。希望通过苏州分公司的实践经验，对其他分支机构的电话销售起到一定的借鉴和指导作用，提高电话销售效率。 苏州的经验不仅适用于销售人员，对市场专职电话营销人员同样具有很大的借鉴和指导意义。希望全国的销售人员、市场营销人员在电话营销实践中不断总结经验教训，充分交流，共同提高电话营销技能，提高销售效率。 内容概述： 苏州分公司的经验做法是： 1、打电话前做好充分准备工作，取得事半功倍的效果： 1）找准目标客户，有的放矢，想好打电话的目的； ）如何专业提问：做好客户详细资料的收集，电话中尽可能少问背景问题； ）如何打动客户：准备好客户同行业案例和说辞； 2、电话接通后的技巧： 1）如何处理前台秘书的挡架； 2）如何倾听客户； 3）如何回答客户的异议和对抗，如：我们用的是金蝶，不会考虑用友； 二．电话预约销售技巧 1．电话预约开始前的准备工作 准确定义你的目标客户。　　无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有万元的去卖一价值万，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。 　　如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果你说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道你是外人，如果你说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。 　　其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果你说话很自信、很自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果你直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。 　　不过，我们切勿欺骗对方。应该技术地胜过秘书小姐，不能用欺骗的手段。 　　另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完你的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买你的东西，或者肯和你见面，但碍于旁边的甲君拒绝了你，他又怎可以及时说“是”呢？ 　　所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。 2．在电话中应对潜在客户异议的情景处理： 首要原则：倾听不要轻易反驳或争论，采用“Yes……But……”语句 1、如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。 2、如果对方太忙的话，你可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给你致电，下午三点还是五点呢？” 3、如果对方确实因为忙没有时间，如：会议中或正在接待客人，应当表示歉意，并说明稍后再打来。 3．化解客户在电话中的异议和对抗 处理异议的原则: 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 － 要求行动 1、不需要…… 　　“当然，陈先生，你是唯一有资格评判我们的解决方案对你是否有价值……，下星期一，四五点钟左右，我在你公司附近工作，顺便上去拜访一下你，好吗……” 2、没准备买…… 　　“陈先生，你的回答和我们大多数的客户是一样！但是我们的解决方案，对客户是有一定价值的！所以我们才会有了30万家用户”。这样吧，我下周一会在你附近的公司签合同，我顺道上来拜候你啦，我们互相认识一下交个朋友，好吗？” 3、太忙了…… 　　“陈先生，我知道你很忙！就因为这样我才先与你约定时间。你知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同你谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？” 4、我的一个同学都是你的同行专家…… 　　“呀！陈先生，当然是啦，你知道啦，很多企业都在做信息化建设的工作，也就有很多厂商提供相关的产品，所以你的老同学都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人