电话销售新人培训与计划电话销售新人培训与计划.doc

1、如何安排通话时间的长短 做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的，很多的电话营销人员非常好，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术。 2、第一次打电话的时候不要太“漂” 第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你可以多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。 3、电话收尾技巧： 1、感谢客户抽出时间接听电话，此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客户记录兵重复电话号码（重复电话号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否重视），要让客户知道你是谁，让客户真真切切的记住你，记住你的公司名称。 比如：“李先生，您身边有笔吗？我们的电话是***，您记下了吗？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投资上有什么我可以为您效劳的，来一个电话，我会尽力的。如果没什么问题的话，我就不多打扰您了，李先生再见！” 4、注意收集了解客户情况： (1)入市年限： (2)操作情况：资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等； (3)投资方式和风格、投资产品； (4)家庭环境、个人喜好、工作情况等； (5)对公司的了解程度以及合作的态度； 5、传递公司信息： (1)公司的投资理念以及操作原则； 投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资，就是指所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集一定人气，或者明显有资金介入的近期的市场热点。 、 操作原则：在有效控制风险的前提下做到收益最大化。 (2) 及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘解析、投资报告等； (注：客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户) 6、人际关系： (1) 肯定客户并给予赞美； “和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很成功，工作忙了，在证券投资方砸就没有时间去打理……”。 (2) 谈到曾看过最近有关他们的报道：口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我……”。 (3) 提到你曾发过的短信(寄过信)：口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您……”。 。 (4) 谈客户感兴趣的话题。 (5) 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。 (6) 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件事，会让客户倍感欣慰，增强对你的信任感。 在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。 7、电话回访注意要点： （1）收盘后已有5个点以上的收益，这支股票的获利空间到底有多大，我也不太清楚，如果你今天能把手续 办了，那么我就把你的资料交到操盘部，这支股票就由操盘手带你操作，这样的话你的获利空间会更大。 （2）收盘后跌了 今天下跌是主力刻意打压的，主力在打压一些外围浮筹，而且主力还在不断的逐步建仓中，我们不可能进行直线拉升的，因为我们要吸收新的筹码，如果明天继续下跌，那你大胆的加仓，等我这里的通知，肯定获利出局，获利出局以后交费合作应该没有问题的吧！ （3）不涨不跌 因为我们主力还在不断的建仓，只是建仓的时间段不一样，伱放心持有，这边到点出局，我们会通知你的，到时候这支股票获利出局以后交费合作应该没有问题吧！ 8、出股票电话沟通： （1） 先生（女士）您好！我是上海兴业投资公司的***，我们的600***已经达到我们承诺点位了，您现价以 上冲高出掉 不管这支股票后期是涨还是跌，我就不带着你继续做了，我以后再带你操作更有爆发力的。 （2）回访客户有没有出掉 先生（女士）伱手中的股票出掉了吗？什么价位出掉的。 （3） 客户还没有出掉 先生（女士）伱怎么这么慢呢，我这边客户都出掉了，做股票把握的就是一个买卖点，伱这边现在抓紧时间操作。 9、 接听电话时应该注意的细节 a. 自报家门：在接听电话时，应该清楚的说出公司，自己的全名，如果对方也告诉了你的姓名，那么