第六章文化差异对国际商务谈判的影响.ppt

第六章文化差异对国际商务谈判的影响 本章主要内容 国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。本章主要介绍不同文化背景对国际商务谈判的影响 本章学习目标 美洲商人的谈判风格 欧洲商人的谈判风格 亚洲商人的谈判风格 大洋洲和非洲商人的谈判风格 一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）美国商人的谈判风格 自信乐观，开朗幽默 直截了当，干脆利落 态度诚恳，就事论事 重视效率，速战速决 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 喜欢全线推进式的谈判风格 重视细节，讲究包装 一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （二）美国人的谈判礼仪与禁忌 见面与离别时都面带微笑与在场人握手 问候较随便，大多数场合可直呼其名 对婚姻状况不明的女性，不要冒失称其夫人 习惯保持一定的身体间距 时间观念很强 不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈 忌讳数字“13”、“星期五”及私人性质的问题 二、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌 （一）加拿大商人的谈判风格 英国裔商人谨慎、保守、重守信誉 英国裔商人谈判过程中喜欢设置关卡 英国裔商人一旦签订契约很少违约 法国裔商人没那么严谨 法国裔商人谈判语速缓慢，难以捉摸 法国裔商人对于签约要求比较随意 二、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌 （二）加拿大商人的谈判礼仪与禁忌 见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对方脸颊也是常用的礼节 约会要事先预约并准时 就餐要穿着得体，如被邀请做私人访问，应随身携带小礼品或鲜花 忌讳白色的百合花，酷爱枫叶 三、拉美商人的谈判风格礼仪与禁忌 固执、个人人格至上，富于男子气概 开朗、直率，很少主动让步 享乐至上主义者 不很注重物质利益，而比较注重感情 寻找代理商 工作时间普遍较短而且松懈 一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）英国商人的谈判风格 冷静持重，态度灵活，自信十足 十分注重礼仪，崇尚绅士风度 招待客人时间往往比较长 交谈话题尽量不要涉及政治色彩较浓的问题 少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意 一、英国商人的谈判风格礼仪与禁忌 （二）英国商人的谈判礼仪与禁忌 见面告别时要与男士握手；与女士交往，只有等她们先伸出手时再握手 会谈要事先预约，赴约要准时 男士忌讳带有条纹的领带 忌讳以皇家的家事为谈话的笑料 赠送礼品是普通的交往礼节 忌讳菊花与白色的百合花 忌讳交谈时两膝张得过宽和翘二郎腿 回避“厕所”一词 二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）德国商人的谈判风格 自信、谨慎、保守、刻板、严谨 谈判前就准备得十分充分周到 讲究效率，思维富于系统性和逻辑性 自信而固执 崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强 非常守时 二、德国商人的谈判风格礼仪与禁忌 （二）德国商人的谈判礼仪与禁忌 会见与告别事，行握手礼应有力 约会要事先预约，务必准时到场 穿着勿轻松随便 交谈不要双手插口袋，不要随便吐痰 讲究节俭，反对浪费 忌讳四人交叉握手 忌讳蔷薇、百合 认为核桃是不祥之物 三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）法国商人的谈判风格 重视历史的习惯使法国谈判人员很注意商业与外交的历史和交易的历史状况 习惯要求对方以法语为谈判语言 喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事 谈判中不愿过多提及个人和家庭问题 偏爱横向式谈判 对商品的质量要求十分严格，要求包装精美 时间观念不强 三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （二）法国商人的谈判礼仪与禁忌 见面时要握手，且迅速而稍有力 女士一般不主动向男士伸手，男士要主动问候，但不要主动向上级人士伸手 严禁过多谈论个人私事 就餐时保持双手方在桌上 避免公共场合吸烟 8月份都会放假 四、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 忧郁、拘谨、谨慎敏感，虽待人谦恭，但缺乏信任感 办事效率较低，但在谈判桌非常精明 很看重价格，不会接受首轮报价 尊重研究过俄罗斯文化艺术的外商 重视仪表，喜欢打扮 忌讳黄色的礼品盒手套，忌讳用左右握手和传递东西，忌讳问女人的年龄 一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）日本商人的谈判风格 事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场 人际关系专家，善于把生意人性化 团队精神和集团意识 等级观念根深蒂固 深藏不露，固执坚毅 态度暧昧，婉转圆滑，模凌两可 刻苦耐劳，连续作战，废寝忘食 “吃小亏占大便宜”“放长线钓大鱼” 一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （二）日本商人的谈判礼仪与禁忌 在贸易活动中常有送礼的习惯 重视交换名片，强调非语言交际 忌讳在谈判过程中随意增加人数 忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问 非常讲面子，不愿对任何事情说“不” 二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）韩国商人的谈判风格 善于