第十八章如何推荐商品课件.ppt

市场营销学 第十八章 如何推荐商品 第十八章 如何推荐商品 本章教学目的： 1、掌握：灵活处理顾客异议、抓住时机果断成交、讨价还价策略、增加交易额的启发式推销策略、售后服务策略 2、理解：赢得顾客信任 3、了解：推荐商品的地点、环境 第一节 赢得顾客信任 一、推销员的人格魅力是赢得顾客信任的基础 （一）树立“推销商品的前提是推销你自己”的理念 现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。 某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个不善言谈的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。 推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客末接受你之前，推销员谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。 （二）相信自己和商品可增加顾客的信任程度 自信是成功的第一秘诀。推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。 推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，就不可能推销成功。 推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。 推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。 推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，你就会说服顾客。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，推销员将一事无成。 相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。 （三）努力成为既关心销售又关心顾客的推销员 推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。 在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销