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第十章 商务谈判 第十章 商务谈判 第一节 商务谈判概论 第二节 商务谈判程序 第三节 商务谈判策略 第四节 商务谈判技巧 一、商务谈判的特征与职能 (一)商务谈判的基本特征  1.商务谈判是经营者之间为了追求产品的生产、经营和 销售方面的需要，并谋求一定经济利益而展开的交往活动。 2.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。 3.商务谈判的主要功能在于为市场经济条件下商品生产和 商品交换的发展开辟道路。 4.政治、经济、法律等因素，对商务谈判具有深刻影响。 (二)商务谈判的基本职能 1.获取商务信息。 2.获得开发资源。 3.强化相互联系。 4.协调利益，统一意志。 5.实现经营目标。 6.促进商品经济发展。 (一)投资、供求与技术引进谈判 按谈判的内容，可将商务谈判分为投资谈判、商品供求谈判和技术引进谈判三种类型。 1.投资谈判 2.商品供求谈判 3.技术引进谈判  (二)价格、成本和原有合同重新谈判 按谈判的重点，可将商务谈判分为价格谈判、成 谈判和原有合同的重新谈判三种类型。 1.价格谈判 2.成本谈判 3.原有合同的重新谈判 (三)购销、承包、加工、货储、用电、租借、保险和 科协谈判这些谈判类型是按商务谈判的项目来划分 的。 1.购销谈判 2.建设工程承包谈判 3.加工承揽谈判 4.货运谈判 5.仓储保管谈判 6.供用电谈判 7.财产租赁谈判 8.借贷谈判 9.财产保险谈判 10.科技协作谈判 (四)一对一谈判和小组谈判 按参与谈判的人数，可将商务谈判分为一对一谈 判和小组谈判两种类型。 1.一对一谈判。 2.小组谈判  三、商务谈判的方式 (一)以方向性为标准的谈判方式 以方向性为标准的谈判，可分为横向谈判和纵向谈 判两种方式。 (二)以心理倾向性为标准的谈判方式 以心理倾向性为标准的谈判，可分为常规式、利 导式、冲激式和迂回式四种具体方式。 第二节 商务谈判程序 一、谈判准备阶段 (一)择定谈判对象，了解谈判对手 1.谈判对象的选择。 2.了解对方是何种类型的谈判对手。 七种类型的谈判对手： 凶悍派 高傲派 逃避派 两难派 龟缩派 速胜派 拖延派 可以用以下几种方法来应付： 第一，若对方凶悍，应指出其过分强硬，缺乏平等原 则；同时建议改变一下谈话方式，给对方提供一个继续 谈判的台阶，使其有机会收回成议。 第二，当对方采取极端方式威胁自己时，可以请其 解释为什么会产生这种极端的要求，并坚持享有公平待 遇。 第三，仔细倾听对方的每句话，注意他是否正在闪烁 其词，然后用委婉的方式提出自己的要求，但要注意绵 里藏针，柔中有刚。 第四，善于冷静，那种“匹夫见辱，当拔剑而起”的 做法，在谈判中实不足为智。因为不冷静的态度不仅不 能令对方害怕，而且会使对方因自己的失态而感到得 意。尤其是在对付高傲或两难派时，最好保持沉默，或 者说，“我现在不宜谈判，因为我们都需要冷静一下”。 第五，表面撤兵，故布疑阵，扰乱对方阵脚，使其难 以捉摸。 第六，佯装入彀，大智若愚，促其就范。 (二)组织谈判代表团，选择谈判人员 1.组成己方谈判代表团通常需要考虑的内容有三项： 第一，在企业或公司内部召开预备会议，确定谈判代表团 的主要负责人、主谈人及专业辅导人员 。 第二，制定工作规范，公布代表团成员的职责分工，如有必 要还应安排相应的培训。 第三，建立谈判代表团与本企业或公司领导集团之间的联系 通道，指定专门人员负责两者的随时沟通，使代表团与本企业 或公司的指挥者之间始终保持密切联系。 2.做好谈判人员的选择工作 应注意以下五个方面： 第一，选择城府较深者而不是幽默爽朗者。 第二，选择敢于说“不”者而不是讨人喜欢者。 第三，选择专家权威而不是知识平庸者。 第四，选择语言表达能力强者而不是迟钝者。 第五，选择守口如瓶者而不是夸夸其谈者。 (三)围绕谈判目标的实现进行可行性调研 (四)模拟谈判 二、正式谈判阶段 (一)正式谈判阶段的一般步骤 正式谈判阶段一般包括八个环节： 1.双方进入角色 2.开局导入 3.确定谈判议程 4.摸底探测 5.实施报价 6.着手