百货招商模式运营思百货招商模式运营思.doc

陆兴泰：非常荣幸主办方给我这个机会跟大家一起聊一聊，谈不上演讲，主要是我在百货实际操作过程当中可能有一些体会。我讲的这个部分本来跟本次大会的主题不一定契合的那么深，但是我以一个百货人的身份跟大家聊一聊百货公司内部是怎样运作的，百货公司尤其中小型百货公司遇到的困境。 　　我曾经在一线城市做过，也在三四线城市做过，我们公司有在三线百货公司做过，我在小型的百货店里有大量的尝试，这个其实就谈到了我们的国产品牌化妆品的合作，因为我们尽管在化妆品上没有大的突破，但是在服装的一些品牌上进行了尝试。 　　讲这个以前，不知道在座的能不能请大家配合一下，百货行业请大家举手，不是很多，大概有40%左右。做百货的人都有一个苦衷，百货难不难？非常难。从去年10月份经济危机发生以来，中国百货界有两个非常突出的现象，连消费者都能感觉到的，第一，开的店越来越多。店多到什么程度？前不久我一个朋友去主持一个新店，他跟我讲，说人家都说新店招商难，说我这里是招人难，连人都招不到。第二，消费者感受到百货店的打折力度越来越大，其实它背后显示一个财务报表盈利水平在急剧下降，业绩能力在下降。 　　平时我也参与很多百货店的诊断和咨询工作，我手上有一个资料，了解了16个百货店的样本，09年上半年同期业绩跟去年比，同期增长只有3家，其中有一家最厉害的下降达到了4成。 　　我很多年前看到的一个电视剧有一句话我用到这里，说“如果你爱一个人就让他去做百货”，因为百货行业是一个年轻时尚的行业，我们很多女孩子非常喜欢做百货，我在招聘当中经常能碰到一些面容非常姣好的女孩子，她不一定做百货，但是说非常喜欢，为什么？说这个行业非常时尚、非常年轻、有活力。我会告诉她，我说你恨一个人，那你也让他去做百货，为什么？因为百货行业是一个非常艰苦的行业，我曾经跟我的朋友讲，这个行业叫没有回头路的行业，苦海无边，我们百货业真的是苦海无边，您的百货店如果是一个小型的百货店，初期您付出的劳动部一定有回报，您说您的百货店已经成熟了，终于可以松一口气了，但是你要提档升级。我们的团队，我跟他们说，你们别以为我们做的难，三年以后我们的店就好做了，我说告诉你，很多大公司的招商人员比你们还苦。存在两个问题，一方面，他的门外有大量的品牌等着进场，天天排队请那些招商人员吃饭。另外一方面，招商团队要找那些品牌大佬们，说你再等三个小时，对不起，先生，你没有预约，这些经历我们都遇到过。 　　今天我们谈百货的招商模式，刚才在下面跟李老师讲，因为我是一直做百货管理的，具体到化妆品，我确实也没有很多关注，尤其是国产化妆品，包括孙总丸美这个品牌，我一致认为这个品牌是进口品牌，我也犯了一个大错误，丸美我还真在一家百货店做过。 　　百货公司的招商模式我这里有一些数据，说到底就一个博弈的结果，你的模式怎么样，一定是你和品牌商、供应商谈判的最终结果决定你的模式。招商模式决定了体的经营模式，其实经营模式的需求决定你的招商模式，你的经营模式一般确定以后你的盈利模式就能确定。上午陈教授的一段演讲对我的启发非常大，中国百货店未来可能发展的几条道路，不一定是一条道路，可能会是几条道路。中国百货店目前存在的盈利模式，多多少少都存在问题，盈利模式就决定了您这个百货店生存的状态。国内百货业从大的环境来讲，生存的状态都不是很好，我开玩笑讲，不像前两年那么欢喜，都是唉声叹气的，第一阶段太难了，能撑下去嘛，都是这样的问题。这次我参加化妆品大会，我说国内化妆品行业应该说有些产品确实很不错，在苦苦寻求突围，其实同样百货业，尤其是二三线城市的百货店同样存在着困难和痛苦。 　　经营模式，这里面没有说最好的经营模式，也有企业问我你能不能给我最好的、最先进的模式，我说没有，百货基本上是港台学日本，日本学港台。在盈利模式宣传上是没有最好的模式，只有最合适的，因为百货店在不同的发展阶段你所处的环境不一样，包括你的经营、管理团队不一样带来你的经营模式会不一样。我有一个很深的体会，当你的团队不是很成熟的时候，你要去学一些非常专业的高精百货店像日本提倡的最细的管理的，应该是员工骂你、你骂员工、顾客骂商场，一定做不好。 　　来参会的我看很多百货店的人层级都是很高的，我们做百货大家都知道有一套ERP信息系统，这个信息系统我了解过比较流行的四种，能提供的报表全部在100张以上，就是ERP里面打报表至少能打一百张以上，我曾经花了20天时间做了调研，我问运营体系和招商体系的人，你们ERP里的报表看过几张，有的说老总让我看几张就看几张，有的说老板需要取哪张我就取哪张。这些数据形形色色，对于总经理来讲100张报表都能打开，总经理究竟关心哪个呢？我提到六个数据，我在每一次的培训当中和跟朋友沟通当中都会提到这六个数据，因为这六个数据是关系到整个百货店六个竞争力的方面。我把一