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6月营销工计划终稿
傅屯嘉园2016年6月营销计划2016年6月1日目 录 五月客户回顾 一、渠道分析 二、客源分析 三、需求分析 四、客户分析总结第二章 五月营销回顾 一、推广分析 二、营销改进 三、营销费用统计第三章 六月营销计划 一、到访目标 二、营销思路 三、具体营销执行 四、推广排期 五、费用预算第一章 5月客户回顾有效来电 67组,有效来访 107组,推广以行销巡展以及周末暖场活动为主。渠道分析:渠道分析推广渠道户外高炮围挡道旗网络微信行销派单电销路过朋介总计来电(组)60767占比89%11%100%新访(组)296216107占比27%58%15%100%客源分析:区域分析客户区域附近区域兰山市区罗庄区河东区北城新区经开区高新区外省市总计来电(组)4018967占比60%27%13%100%新访(组)722015107占比67%19%14%100%需求分析:需求分析客户需求物业类型面积段价格期望高层小高层其他65-98100-120120-130130-140140-150高层小高层新访(组)693812501922442004500占比65%35%11%47%18%2%22%客户分析: 1、周边地缘客户以居住地划分,铁路为界,差异化明显。①铁路以北刚需客群对项目价格优势和区位升值潜力更加看重,对社区品质普遍有需求,对“还迁房”抗性低于铁路南。②铁路以南客群多以老经适房群体为主。经过东部沿河高品质社区筛选,所剩刚需客群大多价格承受能力一般。对基础配套(双气)有需求。因周边低劣“小产权还建房”较多,对“还迁房”有抗性,但对现阶段周边环境接受度高,买房局限性大。 2、对学区概念:铁路以南社区(以经适房为主)因政府相关配套政策原因,需求点较低,有就近学区划片接受即可满足,,铁路以北客群多数对沂州实验学校该学区认可度高,铁路以南客群对学区方面重点作为推广对象。3、周边竞品(悦澜山,天天公园里)皆属尾盘阶段,推广力度减弱,周边客群挖掘几近饱和。新的项目面世更容易赢取潜在客群的关注度。4、客户以刚需小三室为主,对100-110平米(总价50-55万)三室需求更为明显,130-155平大三室面积产品抗性仍大。第二章 五月营销回顾一、推广分析本月推广以定点巡展派单为主,周末暖场活动为辅。①活动方面:以社区巡展“送粮票领大米”活动效果明显,平均每天新增近百组到访。以点带面的方式很好的将楼盘的信息释放。配合周末的暖场活动,有效的扩大了项目对地缘客群的影响力,增进了口碑传播。②行销方面:四月已对周边区域进行一轮覆盖,五月行销派单以定点巡展派单为主,置业顾问定点展位配合当天单页及礼品券发放。有效提高了单页的信息释放量,对客户进行现场意向沟通,利于后期案场到访。营销问题改进1、重新梳理卖点,以“沂蒙路旁,核心商圈,开元品质,国企担当”为地段升值潜力及品质造势,弱化客户对现有环境及还建房抗性。2、送大米活动每天人气达到100人以上,对来访和售楼处保持热度有较大效果。注意问题:改实名登记会员制,以每周都可换取相应礼品(一袋两斤装大米或等值)为条件,为案场聚拢人气,树立长期口碑传播。3、斗地主大赛暖场活动人气可达到预期效果,约100人参与斗地主大赛。注意问题:前期筹备时间过短,现场控制力略显不足,活动现场经验匮乏。后期活动提前做好周期计划,做好充足的现场人员、物料准备。3、参考周边竞品,提高置业顾问成交激励,激发自身战斗力。4、就销售节点,调整改善售楼处营销环境。5、推广费用及政策限制,现有推广途径过于单一,现有推广只能针对周边地缘客户,无法有效扩展至更远区域,无法覆盖捕捉市场更广泛刚需群体。三、营销费用统计 事 项合 计备 注洗发水84套,洗衣液300袋5200元大米2000袋12000元物料印刷14400元5.21斗地主大赛暖场活动5000元工作装6套5000元行销派单人员14人*16天*80元17920元合计59520元第三章 六月营销计划一、目标:6月份完成200组意向客户到访,内部认购选房50组二、营销思路推广方面:以时间为轴线,针对销售节点进行阵地包装,以项目潜在价值为基点进行信息释放,以绝对价格释放,弱化户型劣势与周边竞品错位竞争。活动方面:围绕六一儿童节这个时间节点,以赞助周边大社区幼儿园活动为契机,宣传学区卖点。5.25日,对周边代表性幼儿园进行合作意向摸底,5月30日前前完成合作意向。端午节暖场活动:6月4日-6月9日,以端午佳节感恩回馈为契机,约访前期意向客户,释放下一步销售节点信息,为节后内部认购活动做铺垫。3、内部认购活动:楼盘信息释放基本完成,客户意向度到达临界点。为保障前期推广成果不过度流失,在正式取得预售前,以内部认购的形式,提前对意向客户进行锁定,同时掩盖开盘可选房源楼层、户型选择性严重不总的劣势。三、具体
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