三源201计划1219.docVIP

湖北武当酒业有限公司·三源营销公司 2012年度市场营销计划 营销中心 2012年12月 前 言 2012年度，是湖北武当酒业有限公司发展的关键年度。在2011年度各区域市场销量和体制不达标、不到位的情况下，2012年只有一方面大力提升销量，另一方面下功夫打造合理高效体制、获得企业发展的内在根本动力，才能扭转局面、为整个五年计划的后三年打下坚实基础。 同时，在行业大环境不尽如人意的前提的，完成计划及需要团队的齐心协力，也需要坚韧的开拓和创新。 三源公司，作为公司整体市场营销职能的承担者，在2011年要在打造团队、构建体系和大力提升销量上取得实质进展。 三源公司主要承担“大十堰”（包括丹江口）的市场运营，因此，在新的一年里，一方面要大力提升丹在作为根据地的丹江口的销售份额、尽快成为名副其实的本地代表品牌，另一方面，要在2012年基本把作为地区中心的十堰市开发建设成真正的营销和传播“大门口”，为向五县和其他地区辐射打下基础。 本着务实、稳固发展的基本原则，现提出三源公司2012年度计划如下。 一、年度销售目标 以下目标根据2011年度实际销量、市场环境和公司状况制定。 1、年度销量目标： 2012年1月至12月底，实现总销售额2200万元。 2、销量目标区域分解： 1）丹江口1300万元（含武当山特区）； 2）十堰市700万元； 3）其他县（市）200万元； 3、阶段分解目标： 1）一季度完成25%约550万元； 2）二季度完成20%约330万元； 3）三季度完成25%约550万元； 4）四季度完成30%以上不少于770万元。 表一：2012年度三源公司销售目标分解明细表 单位\时期 年度总额 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 1月 2 3 合计 4月 5 6 合计 7 8 9 合计 10 11 12 合计 丹江 1300 150 80 95 325 90 90 80 260 80 100 145 325 140 100 150 390 十堰 900 80 50 95 225 60 70 50 180 50 80 95 225 90 80 100 270 总计 2200 表二：2012年度三源公司销售目标分解总表 区域 丹江口 十堰 十堰其他 销量 1300万 700万 200万 总计 2200万 4、年度利润目标： 1）总利润：200万元； 2）丹江口：130万元； 3）十堰市及五县：70万元。 表三：2012年度三源公司年度利润计划分解表 单位\时期 年度总额 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 丹江口 130万 32.5万 26万 32.5万 39万 十堰 70 —70万 0 20万 50万 总计 200 二、年度各市场主要阶段策略及其资源配置 各区域市场的详细年度、季度、月度计划，另单行列出报告，并含详细数据，本节作总述如下： 一）、丹江口： 作为根据地，丹江口势在必保、势在必增。 目前三大支柱（单位团购、产品力、品牌力）均不足以保证明年的增长和长期的稳固，形势严峻。 为此，丹江口2012年需要： 1、强化产品力： 通过政府专供酒和“均州印象”等产品的开发，强化团购客户和本市上层对“丹江口·源头”酒的信心和喜爱；乡镇市场同样存在产品线不力的情况，春节以前，须确定全部产品线及其政策的方案； 2、重新梳理和开发代理商： 结合专供酒和“均州印象”的上市推广，再做好本地商家说服工作，使月度稳定回款进货万元的商家恢复到10家以上； 3、着手自建渠道： 在鼓励代理商开品牌加盟店的同时，通过加盟合作和自营开设专卖店，逐步建立“丹江口·源头”酒的陈列展示和销售、促销活动基站；最终形成本地高端酒的样板店群；争取年内开到5家以上； 4、强化线下与核心客户的交流沟通： 1）策划组织经常性聚会和活动，首先转变核心消费群体对本地酒的观念，并通过他（她）们将效应延伸出去，逐步把“本地人不喝本地酒”扭转为“喝本地酒更好”； 2）做到每周有回访（包括短信或电话问候）、每月有活动、每季有惊喜； 6、乡镇产品和渠道再梳理，强化重点乡镇，集中突破； 在20个乡镇中重点突破5个，培养长期稳固的代理商和村级样板店（100家以上）； 7、强化团队建设和管理； 1）提高人员工作热情和办事效率； 2）在价格、政策操作运用上正规化； 3）在与客户交往中，提高业务人员形象和影响力； 4）培训、强化业务人员主人意识；让业务人员相信，和“丹江口·源头”酒一起成长，可以成就自己为百万富翁和老板； 5）适时推出“一百个百万富翁”计划（适于全公司）； 6）适时引进管理和实操型人才1-2名，