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产品七说 一说成交 终端销售离不开产品的介绍与说明，终端销售高手的高明之处就在于其产品介绍环节高人一筹，即能将产品特点、优点、利益点恰到好处告知顾客，并能准确把握顾客关注点，在谈笑间将顾客的异议化解于无形。 　　产品介绍，关键在于怎么说、说什么、何时说，所以就存在很多技巧与方法。总结了7种手机终端销售常用的产品介绍方法，希望能举一反三，并能以绝招或组合拳制胜。　　 　　一、顺序说： 　　陈列在终端的产品，都有很多的卖点，这么多卖点并不需要全部讲解给顾客听（《导购员四不做》），那么按照什么顺序来讲？ 　　凡在竞争激烈的手机卖场，优秀导购员接待顾客的开场方式大多采用“需求开场”（详见《有效的三种开场方式》）： 　　1. 帅哥，想看个什么样子的机子？ 　　2. 你好！你看看需要什么手机？ 　　3. 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 　　4. 喜欢什么款式的手机？ 　　5. 买来自己用还是送人？ 　　6. 你是选一款男士用的还是女士用的呢？ 　　7. …… 　　销售的过程，是不断挖掘顾客的需求，然后满足顾客需求，最终成交的过程。因此，产品介绍的顺序是以顾客需求明确的先后秩序进行。在挖掘出顾客一个需求后，针对此需求进行详细讲解，这个需求点讲解清楚后再挖掘另外的需求，再根据需求展开针对性的介绍。 　　简言之：以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！ 　　【井越课堂案例】 　　某款手机有以下卖点： 　　1、两块电池，每块电池1200毫安 　　2、必威体育精装版输入法，汉字、拼音、英语、标点无需切换 　　3、待机桌面查找电话号码 　　情景模拟： 　　顾客：你这个手机几块电池？能用多久？ 　　导购：先生，您这个问题问得太好了，看来您是真心实意想买。您这么关心这个问题，您是出差比较多吧？ 　　顾客：是经常出差，所以要选电池耐用的手机。 　　导购：您说得太对了，像您这样生意繁忙的老板，买手机就要看电池配置。如果您经常出差的话，一块电池绝对不够用，至少两块。我们这款手机是专为商务人士设计的，这款手机配2块原装电池，每块电池1200毫安，可以轮流使用，一个上班，一个休息。1台顶2台。 　　（卸下电池，指电池标记给顾客看）　 　　导购：电池您绝对放心。哦对了，您平时是打电话比较多还是发短信比较多？ 　　顾客：A发短信比较多，B打电话比较多。 　　导购：A：那太好了，这款手机在写汉字的时候也可以输入英文，在写英文的时候也可以输入汉字。您看！您来试试…. 　　 B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，这款手机在您打电话的时候查询号码最方面，待机界面直接就查……　　 　　二、故事说 　　产品的卖点大多是由专业术语、数字等堆砌而成，过于冰冷，直接向顾客阐述，顾客及无法理解更无法接受。专业术语向通俗化、形象化的转化，最好的方式就是把产品卖点融入故事，顾客在被故事吸引的同时，也将产品的卖点灌输到顾客脑中。 　　【井越课堂案例】 　　案例1：手机防盗功能 　　广州花都导购：（顾客担心手机被盗，导购讲解手机防盗功能）我老爸就是因为手机有防盗功能才把手机失而复得的。上周三，他的手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。 　　案例2：手机好用吗？ 　　顾客问：你们的手机好不好用（耐用、实用的意思）？ 　　湖北武汉导购：刚刚有个顾客来配电池，他的手机用五年了来配电池，我叫他换个手机，他感觉用习惯了，功能很好用，现在还舍不得换！ 三、例证说 　　成交的一个前提是顾客对导购的信任，但大多“老王卖瓜”式的产品介绍方式反而会适得其反，让顾客对产品卖点产生怀疑。在销售过程中，导购不但要说明产品的好处，还要向顾客证明产品确如自己所说的那么好！例证说，是指通过举例来证明自己产品的卖点。 　　“先生，这款手机比较适合您这种白领使用，我们店长用的就是这一款手机！” 　　“阿姨，这款手机绝对好用，我给我妈买的就是这款手机！“ 　　“大哥，您放心好了，我给我哥买的就是这款手机！“ 　　“这款是全场卖得最好的商务手机，不信您看这几天的销售清单！“ 　　例证中所选的例子要贴近生活，更要与顾客的身份特征贴近，注意例子的典型性。举例说用的好，能充分调动顾客的从众心理，快速达成销售。　　 　　四、神秘说 　　通过营造特殊的销售情景，在情境中感染、同化顾客，并赢得信任。在手机卖场常用的一种特殊销售情景就是神秘情景的营造。 　　【井越课堂案例】 　　顾客问：你的电池怎么样？ 　　导购员神秘地贴在顾客的耳边，用手搭在耳边，轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，诺基亚的BL-5C电池都是我们生产的。”