[产品展示的正确认知.docx

产品展示的正确认知讲师：温耀南一、“KASH”在产品展示中的作用“KASH”即知识（Knowledge）、态度（Attitude）、技能（Skill）和习惯（Habit）。为了有效地工作和学习，每个人可以根据自己的认识和自身情况对这四项要素进行排序。排序没有标准答案，比如，有的人的排序是“态度—技能—习惯—知识”，有的人的排序是“态度—习惯—知识+技能”，某位销售专家的排序是“态度—知识—技能—习惯”。1.态度所谓正确的态度，就是对工作和生活最有效的态度，不能简单地用对与错、黑与白的概念来衡量。在日常交往中，很多人下意识有“我是对的，你是错的”的思维习惯，总想坚持自身的观点并驳倒对方的观点，这种非此即彼的态度，往往将双方放在对立的位置上，不可避免地把自己弄得紧张。实际上，生活中许多东西是不确定的，只有每个人都持一种开放性的态度，不纠结于谁对谁错，做到兼容并包，才能取得更好的效果。2.知识知识中有很多是前人经验的总结或经验形成的规律，学习知识可以加快成长速度，但不能只停留在知识层面。尤其是在这个知识大爆炸的时代，新知识层出不穷，海量的知识信息中有很多“垃圾信息”，因此，势必要对知识的态度发生改变，要更加注重有效操作，注重与工作结果的相关性。其中除了一些专业领域要基于理论，其他日常工作，尤其是与人打交道的管理工作、销售工作等，都应基于常识去思考问题，从而有效地学习。案例——你会选择近视矫正手术吗？——有个眼睛高度近视的人打算做矫正视力手术，但他又担心手术会对眼睛造成伤害或留下后遗症。于是，他到网上找了许多资料，看到不少医院都出具了各种证明材料，说明这个手术已非常成熟，成功率非常高。后来，他又到几家医院找医生进行面对面的咨询。结果，咨询了很多医生后他决定不做了，因为他发现——所有回答他问题的医生都戴着眼镜。上述案例中的人，就是基于常识来考虑问题。当不具备某些专业能力时，常识往往能暴露出事物的很多本质问题，因此，要基于常识去学习，不能陷入众多名词、概念、理论和原则当中。3.技能知识和技能的区别在于，前者偏重理论，后者偏重实践。简单地说，技能就是将理论知识付诸行动的能力。比如，应届大学毕业生和职高毕业生同时去人才市场找工作，先找到工作的往往是职高生，因为大学更多的是提高学生对某些知识的理解和掌握，而职高更侧重具体操作层面的技能。相对于知识来说，产品展示更倾向于技能。在日常工作和生活中，有些人谈论观点总是头头是道、口若悬河，但真正操作时却一塌糊涂，这就是通常所说的“眼高手低”。一般情况下，人们的认识水平要比操作水平超前一些，但很多懂得大量理论知识的人，却往往没有形成简单有效的习惯。所以，正确的做法是，要在掌握大量理论、概念和知识的基础上，形成最基本、最有效的思维、行为和语言习惯。4.习惯展示者要具备操作层面的技能，还要在此基础上形成习惯，这样才能在工作中真正发挥作用。作为销售人员，要在平时的销售工作中逐渐形成自身的思维和行为习惯。许多人认为产品展示非常“专业化”，是倾向于技术性的课题，认为运用专业知识将产品展示出来就可以，这是错误的。实际上，产品展示不单是要求专业技术，还要求很高的销售技能。随着市场竞争的日趋激烈和产品的严重同质化，许多公司将一些从事专业技术的人员调整到销售领域，这些人员转岗后或是因为自身性格，或是因为工作习惯，往往会遭遇严峻的挑战。对此，专业技术工作者一定要改变原有的思维方式和工作习惯，从与技术、研发、产品打交道变为与人打交道，努力形成最简单有效的思维方式和语言习惯，以适应新岗位的要求。二、产品展示的核心思想产品展示的核心思想是：重要的不是告诉别人什么，而是别人听到了什么。产品展示的核心思想主要有三个要素：“我”——展示的主体；展示的内容；“你”——展示对象。“我”作为展示者、销售方，要清楚自己想要告诉、展示的内容是什么；展示对象是信息的接收者，他们接收到了哪部分信息，这是最重要的。在实际工作中，并不是展示者讲过的内容对方都能听进去，也许对方能接收到80%或50%的内容，甚至很多时候展示对象根本没有听展示者的讲解。所以，在产品展示中，展示者要仔细研究相关技术细节，既要从形式上考虑怎样让对方能够听进去，也要从内容上考虑对方听到了什么、哪些是对方应该听到的、哪些是对方想听到的，让自己提供的和对方想听的发生碰撞和对接。三、产品展示的力量与价值——案例分享1.三则经典的展示案例伟克适药物致死案案例——伟克适药物致死案——卡罗尔的丈夫鲍勃死于心脏病，她怀疑丈夫的心脏病是由一种叫做伟克适的止痛药引起的，因此对该药品生产商默克尔公司提起了诉讼。马克作为本案的原告律师，用PPT展示对案件进行了开案陈述。陈述对象是陪审团成员，年龄在20岁到40岁之间，有电工、大学生、建筑工人、产品技术员、家庭主妇、秘书、政府官员等，其中有些人只有高中学历