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客户管理 ——未成交客户管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 姓名：张喆 第一份工作在银行 97年进入寿险行业，历任业务员、主任、兼职讲师、讲师、培训部经理、中支总、银代部副经理。现任山东分公司培训部副经理。曾赴日本明治生命保险公司研修。 自我勉励：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。 所以永远保持持久的激情，不要放弃今天。 认识一下 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何提高培训效果 同样的培训时间 同样的学员 不同的收获？ 参与多深! 领悟多深!! Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 业绩来源:有效的客户管理 客户管理的目标：在特定的客户群和时间内，针对一群真正的已投保客户和具有潜力的客户，运用公司一切营销资源，透过营销员的努力和作为，结合专业的工具，从寻找客户开始到根据客户实际情况采取不同客户经营方式的过程，以扩增最大的客户量与业务量。 建立以客户需求为中心的关系营销理念。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、未成交客户 二、已成交客户 专业化客户管理 ——分类管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 研究数据显示： 对售后服务不满意的成交客户，会向至少25位亲友抱怨自己不愉快的经验。 对售后服务感到满意的成交客户，只会向8个人提到自己愉快的经验。 若顾客满意度上升5%，利润至少会增加25%-28%。 要获得一位新客户的青睐，比留住一位老客户的心，要多花近5倍的成本。 寻找一个想买保险的人和培养一个人买保险哪个更容易？ 关于成交和未成交客户的转化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 探讨三个问题 未成交客户来源？ 未成交客户原因分析？ 未成交客户解决方案？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 未成交客户来源 从已成交客户中（分红报告书、市调表） 从团队活动中（电影下乡、团队活动） 准主顾（未成交客户）的存量决定了业务同仁的寿险生命 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户在哪？ （潜在客户） 客户梳理 （存在客户） 真正的客户缺失在脑海中， 真正的客户充足在行动上！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C