精准,让电话营销更有效!.doc

近几年，在家装行业，面对日趋加大的竞争压力，终端营销渠道的拓展和营销技术的提升越来越被众多公司所关注。因为成本低、易复制、对操作环境依赖小等优势，电话营销已成为众多装修公司市场开发团队首当其冲的选择方式，也在终端推广中发挥着举足轻重的作用。 对于实际操作电话营销的家装顾问来讲，我们会经常碰到哪些问题呢？ 1、【破冰难】 我们也想好好打电话，但是我们第一句话还没有说完，客户给你的回答就是“我不需要”，然后无情的把电话挂掉了； 2、【成功率低】 我们一天们的反馈信息只有一点：营销电话太难打了，成功率连5%都不到。 3、【团队士气低下】 遇到的拒绝多，造成团队不想打电话，就算打也是毫无信心。在某次大型活动后，针对现场未签单客户我们策划了一场落地活动。 我们选取了两个开盘时间相对吻合的小区做活动推广。当然，推广采用电话营销与短信相结合的方式。 两个小区共合计名单1621户，并抽调8名家装顾问执行此项工作。 下面我将整个工作流程分解给大家看： 第一步：在电话营销开始之前，针对所有消费者先发了一遍品牌信息，起到预热效果，防止突然打电话给没有进行过任何接触的客户，失败率较高。 第二步：针对1621户消费者打一遍电话，这轮电话一共两个目的： 1、对于感兴趣的客户直接邀约至店面或者活动现场； 2、更多的是筛选工作，筛选出意向客户，做更加精准的跟进。第一轮电话下来，共有46户消费者愿意周末过来参加活动，另外，还有411户的回答是：到时候再说，我现在还不准备装修，或者没时间等等。这种都是并没有直接拒绝我们的客户群。 第三步：针对于筛选出的意向客户信息，发一遍活动信息，消费者对于电话中你的信息记忆程度是有限的。 第四步：针对于筛选出的意向客户，分情景、分问题做应对话术，并选取专人做定向回访。第二轮电话后，最终有142户确定到现场，有191户有时间就会到现场。 第五步：针对于第二轮电话后，应该针对准客户及意向客户分别再发一轮信息，加深消费者记忆。 第六步：周六早上，最后一轮信息。内容包括天气、温度、乘车路线、时间等关心型短信，以确保消费者能够准时到现场。 最终，我们凭借电话营销这种有效的推广手段，周六到现场人数达232户，签单63单，为推动此次活动的成功起到了很大作用。 讲到这里，我相信很多读者就会明白了，电话营销其实不难，只要你能够掌握正确的方法，那就是 “精准型电话营销”。 所谓精准型电话营销，是指通过精准话术、精准培训、精准管理三项手段有效提高电话营销效率，提升邀约成功率。 一、精准型电话话术 在讲精准型电话话术前，我想先和大家分享下电话营销话术的基础话术。一叠名单，一份话术丢给我们的电话营销人员：“今天全部打完”，然后电话营销人员就开始一遍遍的像复读机一样工作。遇到所有的客户说辞几乎一致，这次碰到的拒绝下次还会碰到。对的，这就是我们电话营销的现状。 那么什么是精准型的电话营销话术呢？ 精准型应对话术区别于普通电话话术在于，它更能抓住消费者的信息、需求、疑问等，针对于特定业主制定的专属营销话术。 撰写精准型电话话术包含两大维度是客户群体属性和客户疑难情景。 还是以上述讲的某大型活动落地活动为例； 在第一轮电话结束后，我们掌握了这两个小区的每个客户的具体情况，根据客户的装修进度及周末时间安排将客户情况分成以下四类： 在活动上未签单的蓄水客户，如何应答？ 客户还未开始装修，如何应答？ 客户周末没有时间，如何应答？ 答应周一到周五到店面聊聊，但是人未到的，如何应答？ 接下来，就是针对于这四种不同的情景，针对客户的实际情况及需求，制定专属应对话术。 1、针对于在活动上未签单的蓄水客户： 您好！XX先生/女士，我是龙发装饰的客服小王，上次活动和您见过面，今天给您电话是想告诉您个好消息。本周日为了庆祝龙发自己最盛大的节日“二月二龙抬头”，集团主办了“第三届龙发装饰节”的活动，这个活动一年才一次，优惠保障都是全年最大的。周日您可以过来看下，不但能帮您更省钱，还可以入选到我们年度最高规格的0顾虑样板间。 因为我们当天人会比较多，所以这里我先帮您作个预约登记，我好安排我们的优秀设计师在活动现场接待您。您看您是上午过来还是下午过来啊？ 好的，这样的话我就安排我们的设计师在活动现场接待您，稍后我会把我们的活动地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您工作愉快，再见！ 2、针对于客户还未开始装修： 您好！XX先生/女士，我是龙发装饰的客服小王，上次和您通过电话，您家的房子还没有开始装修，今天打电话也想通知到您，本周日为了庆祝龙发自己最盛大的节日“二月二龙抬头”，集团主办了“第三届龙发装饰节”的活动，这个活动一年才一次，优惠保障都是全年最大的。您周日可以过来看下，我也是想通