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图1 戴尔在美国的直销模式 图2 戴尔在中国的直销模式 消费者 销售人员/网站/订购电话 工厂 消费者 办事处/销售人员/订购电话/网站 厦门服务中心 订单 订单 订购的产品 订单 订单 订购的产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 原因一 戴尔的直销模式与中国传统消费习惯存在差异 如中国人习惯于眼见为实的传统消费方式，而戴尔的电话和互联网销售往往给人触摸不到的真实感，因此中国客户对电话或网上订购、先行付款的直销方式难以很快认同。由于销售渠道的限制，戴尔面对中国市场常常是望“市”兴叹。来自戴尔7 家客户体验中心的数据显示，约有70% 的业务是来自消费类客户。而面对这一块“大蛋糕”，戴尔固有的直销模式只能覆盖大约1/3市场。还有，戴尔独有的直销模式正被越来越多的厂商所借鉴，戴尔的直销优势越来越弱。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 原因二 中国电子商务发展不足。 中国是一个发展中国家，在电子商务方面，尽管近些年来发展较为迅速，但和发达国家相比还存在着较大差距，在地区差异很大，发展不平衡。戴尔付款方式是一种是在戴尔网站上下订单后付款，需要电子商务的普及作为一种支持，由于我国电子商务发展与发达国家的差距，严重限制了戴尔在中国客户群的数量。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 原因三 中国市场所谓的“灰色渠道”影响了戴尔直销 。 在中国，一些大的商业用户，先从戴尔以折扣价格进货，再分批卖给消费者，获取其中的价差，所售价格甚至低于零售价，而且又是现货，“灰色渠道”就此产生。戴尔在执行中采取了默许的态度，因为经销商能够弥补戴尔直销的一些不足。这样，标榜坚持直销的戴尔实际上一直在中国容忍分销的存在。不得不在中国实行多渠道销售模式。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 戴尔多渠道销售模式 直销 分销 邮购直销 人员直销 电话直销 网络直销 企业级商业客户以及个人消费类客户 与第三方合作的网络销售 在经销店内的网络销售 全国性分销商 KA FA-C SBP MAR KA-C Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 戴尔微博营销 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 据了解，戴尔在Twitter和新浪微博上的每个官方账户背后都有一个综合团队。每个账户都有一个负责人，但是团队成员是跨部门的。“一般来说，账号会由所涉及领域业务的员工来负责，销售部、技术支持和客户服务部门的成员也会参与进来，起一个辅助作用，如果客户有任何问题，这些工作人员都能够及时解答，确保和用户之间的双向沟通。 戴尔的数字表明，戴尔通过微博客已经带来了接近700万美元的营业额。“这主要来源于微博上发布的打折信息转化成为消费者实际的关注度和购买力换算而来。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 戴尔人人网营销 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 就