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目录 销售流程的组成： 1.售前准备 2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） 3.需求分析（men分析法） 4.产品介绍（六方位绕车） 5.试乘试驾（试驾流程） 6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车） 7.交车（交车流程） 8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作） 前言 前言 让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。2.提供超越心理期望的体验。 前言 前言 前言 前言 前言 前言 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 3.需求分析 MAN分析法： M 即 Money 指客户是否具有购买力 A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权 N 即 Need 指客户是否有需求 所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问： 问题的分类 ·开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西 ·封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问的技巧： 游戏： 1.用六个问题问出我写下的动物名称（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。 2.用封闭式的问题来猜人名（问话数越少证明问话能力越高）。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 倾听： 倾听的艺术 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角5-10° 身体前倾，与水平面夹角约3-5° Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.产品介绍 产品介绍的原则 针对顾客需求 重点绕车介绍 以“顾客”为中心的语言 F.A.B 注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 六方位绕车介绍 车前方 重点介绍车型的历史、荣誉 驾驶座 重点介绍车辆的操控性 车