置业顾问职位认知置业顾问职位认知.doc

第一课 职位认知（1课时） 一、如何做一个优秀员工 1、我们一无所有，但必须创造一切！ 2、选择你要的，爱你所选择的！ 3、一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。 4、四本主义 （1）本行：隔行如隔山 （2）本事：充实技能，不断充电 （3）本钱：健康身体 （4）本人：人品第一、诚实信用 5、四心精神 （1）做人有信心； （2）做事有决心； 对人有诚心； 遇事要细心。 二、置业顾问的作用 作为一名置业顾问，你将直接代表项目面向客户，你的形象也代表着公司形象、项目形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对楼盘的信心，拉近双方的距离。置业顾问是开发商与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、生活理念、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 置业顾问作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。 置业顾问已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖从业人员，体现我们独特的销售风格。 三、置业顾问所应具备的 1、观察能力 观察能力，是指与人交谈时对谈话对象的口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并据此对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。 2、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。 置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着听着的感受。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点： （1）有信心，有诚意； （2）要突出重点和要点； 表达恰当，语气委婉，语调柔和； 配合气氛； （5）不夸大其词，留有余地； 3、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。 消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户心理，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。 4、优良的服务素质 （1）“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖置业顾问的最重要的基础。 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本，和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。只有让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系。一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。 （2）善待客户 购房是普通人一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，所以置业顾问在工作中就更需要处处耐心，看房更应不辞辛劳。 （3）高度的挫折忍受力，百折不挠的意志 一般而言接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现和“碰运气”，而应该面对逆境作出持久的奋斗。置业顾问应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，坚持就是胜利。 5、确立明确的、切实可行的目标 人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。 6、团队合作精神 这是一个团队能完成销售任务的重要的保证，一个内耗重重的团队是不可能保持旺盛的战斗力的。销售时，置业顾问应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。 7、通晓专业知识 要取得良好的业绩，最重要的是一定要百分之百的熟悉和了解自己的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的项目会给你的客户带来什么利益和好处，你才会