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连锁专卖体系之一 组织结构与市场运作 温州女装——美特斯。邦威 A企业连锁专卖体系之组织结构 备 注:1、营销中心为系统当中部门最多,人员最多,其与计算机中心、新产品开发中心构成公司核心机构。 2、广告陈列部全面负责企业的所有陈列表现与广告表现的创意及培训,形象设计部负责全系统的VI设计。 二、公司系统培训(三级培训机制) 1、公司内部员工营销理论实务培训 A、公司一般会为此安排定期的企管顾问公司的培训(半年左右一次),如亚美信、派力营销等。 B、营销副总的内部营销知识与系统规划培训(更结合于服饰行业的特点与行业发展趋势) 2、业务实践部门对AD支援(即市场管理)员的培训(重中之重)。 A、商务部部长定期为市场管理人员的培训(1月1次) 店铺进、销、存帐务、物流管理 店铺会议组织与有效沟通 店铺人事组织与激励 货品组织思路与促销计划安排 B、广告陈列总监定期与不定期的为市场管理人员的培训(1季货品1次) (1)每季上市的货品设计思路与主题风格培训 如:春季货品的三个主题:红色恋人区域主题 轻舞飞扬区域主题 阳光男孩区域主题 (2)具体到专卖店的货品陈列表现 边场与中场的陈列原则 货柜与灯光及货品的搭配陈列 各种主题表现运用的:款式和颜色搭配 (3)专卖店橱窗设计与陈列培训 a、橱窗陈列的着眼点与布置 b、包括店内模特出样的款式、色系布置 一般涉及到橱窗陈列,是由广告陈列部根据每一季货品的不同时期的主题,设计出相应的几种方案,由我们具体参照执行。 C、形象设计部对市场管理人员的培训(道具更换之时) (1)店铺VI设计风格与同类服饰行业的VI发展变化 (2)店铺装修的设计标准与材料运用标准 (3)货架的改进思路与如何应用到陈列中去 另外,他们也经常倾听我们市场一线对道具的需求,一起沟通讨论。 3、市场管理人员对专卖店的培训 每季货品陈列的货场与服饰风格搭配(为了使设计师的思路能通过我们和专卖店的努力表现到市场上去,从而使设计能与市场更好的结合) B、店铺进、销、存帐务操作(新店更多一些) C、顾客服务标准和方式,包括迎宾、服务、收银、售后服务等 D、店铺如出现业绩下滑较明显时,市场管理人员应和专卖店一起分析是何原因:主要有货品组织不对路;对应加强货品组织;店铺管理不善;考虑店长的重新培养与奖惩机制的实施。 E、对新开店开业,市场管理人员还应做如下工作 (1)店铺装修标准的指导和监督 (2)首期货品铺货的合理性与陈列布置 (3)营业员与店长的培训与实施 备注:三级培训机制的建立,很大一部分在于AD员(市场管理员)能否通过从广告陈列,从设计师那里将货品的主题及思路,通过具体的店铺、橱窗等表现到具体的市场上,以完成品牌风格提升与销售实现。 三、计算机信息系统的运作 鉴于专卖网络的全国分布,也就是终端的广阔性,要想对所有数据、信息,都能有一个快速的互动沟通机制,企业须拥有一整套计算机信息系统。 企业资源计划系统(ERP系统) A、能够完成全国所有专卖店的货物配发,同时与仓库联网,即时动态反映配送中心、生产 中心、次品处理中心、全国专卖店的货品及库存结构,以便于经营分析和决策支持。 B、同时,由于全系统专卖店的计算机通过拨号访问公司的服务器,可以通过计算机来迅速实现: (1)每日报表的传送 (2)订单的实现 (3)进、销、存数据的即时反映,以及月末盘存的差额快速调整。 建立内部连锁网 A、各专卖店可以通过拨号访问 公司的服务器,来浏览公司的内部网站(一个局域网),来查看每款货品的款式、颜色、价位、面料、规格或者是新款上市的发布查询。 B、新款货品的货场陈列方式也可以学习参照 建立五·五采购机制 计划科对前50%的量先做,后50%的量由商务部根据市场一线信息予以决定下单(目前还只是一个方向)。 四、产品开发中心的开发思路与市场结合 设计师的货品开发 设计中心(上海公司),基本上提前近1年,开始做下季的货品,如2001年下半年秋冬季货品基本上在2000年冬季就已着手准备,2001年上半年形成具体思路与主题风格。 在货品开发中的市场有机结合 一般是通过订货会来实现的,在具体思路主题风格形成之后,召开订货会(主要是AD员、资深店长、营销体系、广告陈列、设计等部门)对货品予以讨论改进,最后形成具体款式与上市批次,以及上市的广告陈列思路。 对开新面料的收集、款式开发的存储性、染色及加工的控制等也会影响产品开发中心的货品开发。 董事长兼总经理 营销中心(常务副总) 商务部 市场招商部 广

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