老白干渠道研究论文老白干渠道研究论文.doc

唐 山 学 院 毕 业 论 文 论文题目：十八酒坊的渠道管理研究 系 别： 经济管理系 班 级： 10市场营销（2）班 姓 名 学 号： 郭双鹏 4100525212 指 导 教 师： 李艳红 2014年6月 摘 要 2012年以来，随着中央政府“限制三公消费，反对铺张浪费”政策的提出，白酒行业发生了翻天覆地的变化，白酒的“黄金十年”宣告结束。一时间，原本门庭若市的烟酒店变得门可罗雀，无奈之下纷纷选择倒闭或者转行。茅台、五粮液、剑南春等知名白酒企业在春节期间的销售额大幅度缩水，为减少企业开支，减小企业压力，五粮液集团被迫压力，将几千辆公车公开拍卖。十年间，许多中小企业在好形势的春风下如雨后春笋般涌现，但还是经不住大形势的压力。白酒行业进入了真正意义上的严冬。随着形势的剧变，许多问题也变得突显出来。 十八酒坊作为衡水老白干旗下的又一子公司，也受到不同程度的影响，原来粗放的管理方式已经不能适应新形势下的局势，渠道管理中存在的问题变得越来越明显，能否在渠道上首先及时应变，做出积极的调整关乎到企业的生死存亡。 本文以十八酒坊为研究对象，从其现有的渠道管理着手，通过对其现有渠道管理的研究，列举十八酒坊在渠道管理方面的现状，在此基础上分析十八酒坊渠道管理所面临的问题。从这个角度展开研究，提出了十八酒坊突破当下所面临的严峻形势的渠道管理对策。 这篇文章以当下白酒行业的现状为基础，展开对白酒行业渠道管理方面的深入研究，对其他中小型白酒企业的生存与发展具有重要借鉴意义。 关键词：白酒行业 渠道管理 营销 高中档白酒 目 录 1 引言 1 2 渠道管理的相关理论 2 2.1渠道管理的定义 2 2.2渠道管理的作用 2 2.2.1保持竞争优势 3 2.2.2与中间商协作共赢 3 2.2.3节约流通费用 3 2.2.4维持效益可持续增长 3 3 十八酒坊的现状 4 3.1十八酒坊简介 4 3.2十八酒坊的经营现状 4 4 十八酒坊酒渠道管理中存在的问题 6 4.1 渠道价格冲突 6 4.2存货压力的冲突 6 4.3渠道冗长造成管理难度加大 6 4.4 销售终端的建设不足 6 4.5渠道商缺乏销售热情，影响产品销售 7 4.6应收账款问题严重 7 4.7 “窜货”现象严重 7 5 十八酒坊酒在渠道中存在的问题的解决方案 9 5.1缓解渠道冲突，树立共赢理念 9 5.2渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变 9 5.3渠道合理建设，打造终端为王 9 5.4渠道下沉，抢占农村、乡镇的市场份额 10 5.5激发渠道商的销售热情 10 5.6渠道激励，解决渠道商打款问题 11 5.7“窜货”的治理方略 11 5.7.1严格控制渠道促销 11 5.7.2制定合理的销售目标 11 5.7.3 制定公平的渠道政策 12 5.7.4 加强库存管理 12 5.7.5 对公司产品进行区域标码识别 12 5.7.6建立严格的窜货处罚制度 12 参考文献 13 1 引言 渠道管理是制造商为实现公司分销目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其目的就是实现长期利益的最大化。从某种角度上来说，企业把控市场的最主要因素就是渠道，受到产品同质化，以及价格同质性的影响下，渠道管理成为企业开辟市场的最主要切入点。 白酒行业已经有了将近千年的历史,从远古走到现在白酒的营销模式也变得成熟,品牌的观念和品牌营销的理念已经扎根在人们心中。国内白酒行业的竞争已如此激烈，再加上国外洋酒的咄咄逼人,如何更好的打造和培育国内外知名的白酒行业,是值得白酒行业思索的问题。纵观当下形势，进一步深化品牌营销,是我国白酒行业与国际接轨并保持持续竞争优势的重要方针之一。 经历了白酒的黄金十年之后，供求关系不断转变，产能过剩、供过于求的现象不断体现出来，渠道压力进一步加大，行业不景气的论调声音越来越大。对于整个酒行业而言，酒饮料等替代品的出现更是让本已疲惫不堪的白酒行业雪上加霜。更为严重的是，2012年，我国政府提出了限制三公消费、提倡节约的政策，高端白酒行业不得不马上做出调整，白酒需求恢复理性，迫使各知名白酒企业降价销售。 据华夏酒报等媒体统计，国内经济受到全球经济的影响，经济增长已经放缓了脚步，严控“三公消费”和禁酒令等相关规定的持续出台，使得高端白酒行业的市场需求一落千丈。2013年是充满着不确定性的一年，整个行业都充斥在彷徨、迷茫的氛围，整个行业都在不断的探索中与调整中寻找着各自发展的方向。 本文主要针对衡水老白干有限公司推出的白酒系列——十八酒坊的渠道管理进行研究，发现