[消费者购买过程中的心理活动.ppt

 心 理 活 动 的 认 识 过 程 1 认识阶段 2 知识阶段 消费者购买过程中的心理活动 1 感知 2 了解 3 思维 4 比较 5 决定 消 费 心 理 现 象 概 述 1 需要与动机 2 感觉和知觉 3 注意和兴趣 4 学习和记忆 5 思维和想象 消费心理的形式 一 健康的消费心理 1 实用心理 2 廉价心理 3 新奇心理 4 比较选择心理 5 名牌心理 6 便捷心理 7 习惯心理 8 同步心理 9 优越心理 10 怀旧心理 11 追求服务心理 12 安全心理 13 回归自然心理 消费心理的形式 二 不健康消费心理 1 超前心理 2 攀比心理 3 务虚心理 4 容忍心理 5 崇洋心理  1 消费者的心理状态与心理趋向直接影响着他们的购买行为 2 市场营销活动的策略和状况也是影响消费者心理的一个重要的客观因素 消 费 者 的 情 绪 表 现 程 度 1 积极的情绪 2 消极的情绪 3 双重的情绪 情 绪 发 展 阶 段 1 喜欢阶段 2 激情阶段 3 评价阶段 4 选定阶段 情 绪 变 化 的 影 响 因 素 1 购买环境的影响 2 商品的影响 3 个人情绪的影响 4 服务态度的影响 消 费 者 心 理 演 变 阶 段 ⒈ 店貌感受阶段 ⒉ 认知商品阶段 ⒊ 观察了解阶段 ⒋ 获得印象阶段 ⒌ 功能联想阶段 ⒍ 欲想拥有阶段 ⒎ 比较评价阶段 ⒏ 确立信心阶段 ⒐ 采取行动阶段 ⒑ 购后感受阶段 消费心理的一般规律 1 购前心理 是否所需的商品，购物环境、服务气氛（各方面信息、经验的综合评价） 2 购中心理 是否确实需要；是否有支付能力；其他人的意见和评价 3 购后心理 周围人对商品的议论与评价，决定消费者自我肯定与后悔心理 常 见 的 购 物 心 理 如 何 掌 握 顾 客 心 理 1 等待机会 2 接近 3 提示商品 4 介绍商品 5 定案 6 成交 7 收取货款与交货 8 送客 激发顾客购物的心理需求 ⒈激发顾客生理需要 ⒉激发顾客安全需要 ⒊激发顾客归属与爱的需要 ⒋激发顾客尊重的需要 ⒌激发顾客自我实现的心理需要 ⒍激发顾客健康安全的心理需要 激发顾客购物的心理需求 ⒎ 激发顾客改善环境的心理需要 ⒏ 激发顾客情绪性的心理满足需要 ⒐ 激发顾客嗜好性的消费心理需要 ⒑ 激发顾客宣传性的心理需要 ⒒ 激发顾客价廉物美的心理需要 儿童的消费心理与购买行为 1 有强烈的好奇动机 2 模仿心理倾向明显 3 追求颜色和图案上的明艳 青年的消费心理与购买行为 1 追求新颖时尚 2 喜爱反映个性特征的商品 3 冲动型的购买 中年的消费心理与购买行为 1 稳定性强，对老商品和熟知的厂牌忠诚度高 2 家庭消费倾向明显 3 购买具有较强的经济基础 老年的消费心理与购买行为 1 购买行为理性化 2 追求健康和长寿 3 求乐的消费心理 马 斯 洛 的 需 要 层 次 论 1 生理需要 2 安全需要 3 归属和爱的需要 4 尊重需要 5 自我实现需要 消 费 者 的 需 要 特 征 1 对象性 2 多样性 3 伸缩性 4 选择性 5 发展性 消 费 者 需 要 的 类 型 1 习惯性需要 2 求廉性需要 3 时尚性需要 4 求美需要 5 便利需要 6 优越性需要 7 新奇需要 8 求名需要 消 费 动 机 的 作 用 1 始发作用 2 导向作用 3 维持作用 4 强化作用 消 费 的 动 机 具 体 消 费 动 机 ⒈ 求实型消费动机 ⒉ 新奇型购买动机 ⒊ 审美型消费动机 ⒋ 求名型消费动机 ⒌ 攀比型消费动机 ⒍ 表现型消费动机 ⒎ 实惠型消费动机 ⒏ 好癖型消费动机 ⒐ 惠顾行消费动机 ⒑ 储备型消费动机 购 买 动 机 的 诱 导 方 式 一 证明性诱导 1 实证诱导 2 证据诱导 3 论证诱导 二 转化性诱导 1 先肯定后陈述 2 询问法 3 转移法 4 拖延法 购 买 动 机 的 诱 导 方 式 三 建议性诱导 1 建议购买高档商品 2 建议购买替代商品 3 建议购买互补商品 4 建议购买大包装商品 5 建议购买新商品 消 费 者 购 买 行 为 理 论 一 习惯养成理论 二 减少风险理论 三 认知理论 消 费 者 购 买 行 为 的 特 点 1 目的性